#国家线#就是这么秃然,又猝不及防!哲学…来自郑州研创考研寄宿…

??聪明的人之所以聪明，是因为他们懂一点心计；成功的人之所以成功，是因为他们更懂得人性。心计不是不可告人的阴谋诡计，而是基于对人性规律的洞察和运用。通过本文，识人性，懂人性，克服人性的弱点。在“做人不容易 你要懂心计：这个复杂世界的善意提醒”中，你将了解到人性中的善与恶、弱点与优点，以及如何克服自己人性中的缺陷等,希望在你通往成功的道路上能助你一臂之力!

2011年8月25日，苹果公司前ceo史蒂夫·乔布斯的一封辞职信打破了互联网世界的平静。

乔布斯，这个苹果帝国的缔造者，这个向我们展示了技术美学和器物美学奇迹的商业天才，他的成功并非只是技术创新，更多的是来自对人性的透彻掌控。

乔布斯清晰地洞察到了用户对电子的全新需求：便利性和功能多重性。沿着这一需求，苹果产品从资讯到游戏的多重功能和它的“一键还原”牢牢地抓住了用户的眼和心。除了满足用户对电子产品实用性的需求之外，乔布斯第一次如此彻底地满足了用户对工业美学的追逐，让mp3、手机、平板电脑这些冰冷的工业产品第一次绽放出耀眼的美学光芒。

乔布斯读懂了人性。可以说，乔布斯的成功正是在于他站在科技与人性的交汇处，或许，只有对人性有着透彻把握的人，才能复制乔布斯的成功。

人性，影响和支配着人们在社会生活中的各种行为，就像一把打开人类行为的钥匙。谁读懂了人性，谁就能够获得人心。

所以，人在社会上生存，想摆脱困境，取得成就，就应该遵循人性。《孙子兵法》中说：“利而诱之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。”意思是，敌人贪利，则以小利来引诱他，伺机攻击他；对于易怒的敌人，就通过挑逗的方式去激怒他，使他丧失理智；对于轻视我方的敌人，应设法使其更加骄傲自大；对于经过充分休整的敌人，要设法使之疲劳；对于内部团结的敌人，则要设计离间、分化他们。

在战场上如此，在工作与生活中也是同样的道理，读懂了人性，才能做出最有利于自己的决策。

你是否常常困惑，为什么总有人背叛你，总有人让你无可奈何，无论怎样都无法说服他？那或许只是因为你不懂得人性；你是否常常困惑，为什么你如此优秀却总是郁郁不得志，你如此真诚却总是受伤害，你的礼让谦逊总是变成别人得寸进尺的理由？读懂了人性中的“嫉妒”、“虚伪”和“欺软怕硬”，或许能为你的困惑找到解决的路径。

不要被善恶蒙蔽双眼：撕掉“好人”、“坏人”的标签

路西法效应—— 恶人要防，善人也要防

我们在很小的时候，就已经从小白兔与大灰狼之类的故事中被灌输了“好人”与“坏人”的概念。好人受到大家的爱戴和信任，而坏人则是老鼠过街，人人喊打，即使不喊打，也要防之又防。

坏人是理所当然要提防的，那么好人呢？好人就真的不会做坏事吗？好人就没有恶的一面吗？好人和坏人真的是截然对立的吗？从人的本性上讲，真的有好人和坏人的区别吗？

对于这个问题，著名的人性实验“斯坦福监狱实验”给出了答案。

1971年，美国心理学家菲利普·津巴多在斯坦福大学任教，津巴多将斯坦福大学心理系的地下室改建成一个模拟监狱，并通过报纸广告招聘了24名志愿者。这些志愿者均通过了身体健康和心理稳定测试，这些测试在筛选监狱实验的受试者中是至关重要的。这些受试者都是男性大学生，被随机分为12名狱警和12名囚犯。津巴多自己也参与其中，并且将自己任命为“监狱长”。

为了使实验更真实，每一个担任“囚犯”的学生都穿着犯人的衣服、戴着脚镣和手铐。有些学生是在家里被“逮捕”的，被铐上手铐、戴上牛皮纸头套，而执行逮捕行为的是同意与津巴多合作进行实验的加州警方；担任看守角色的学生则穿着警服，并戴上黑色的墨镜以增加权威感，他们拥有一切真实狱警所拥有的权力。自愿参加实验的学生们被告知在实验过程中他们有可能被侵犯部分人权——之所以设定得如此真实，是为了让双方能真正进入预设的角色。

实验开始后，每个受试者都花费了一天左右的时间来适应这种生活，然后，这群受当时美国嬉皮士作风影响的“囚犯”开始挑战权威，就在第二天，“斯坦福监狱”发生了暴动。

为了制止暴动，一些“狱警”开始逼迫囚犯裸睡在水泥地上，并以限制浴室的使用（常常被剥夺的特权）相威胁。他们强迫囚犯做羞辱性的训练，并用双手清洁马桶。

这些正常的、心理健康的 “看守”在镇压方面学得很快。随着实验的进行，“看守”们采用的惩戒措施日益加重，以至于数次被实验人员提醒。

在实验进行到第36个小时的时候，一名囚犯因受到的精神压力过大开始出现哭泣、咒骂等各种歇斯底里的症状而退出了实验。实验进行了不到两天的时间，正常的、心理健康的一个学生已经被一群实验中的看守者折磨得濒临崩溃。

在12名“狱警”中，最臭名昭著的是一个名叫约翰·维尼的志愿者。他多次被观察到戴着黑色的墨镜，手持警棍，身穿制服，放声号叫，痛骂犯人，并在犯人报数时表现出粗暴的态度。

甚至连实验的主持者津巴多也渐渐进入了“监狱长”的状态，每当看到犯人们被“看守”用脚镣锁成一列，每个人都戴着头套被拉到浴室洗澡的情景，他都会兴奋地对他的女友说：“快来看，看一下现在要发生什么！”“看到没有，这场景真是太棒了！”

而事实上，不管是津巴多、约翰·维尼还是其他正常的、心理健康的志愿者，他们在现实生活中都是不折不扣的好人。

这个骇人听闻的实验在进行到第六天的时候，已经完全失控了。在津巴多的女友的强烈抗议下，津巴多才不得不终止了实验——而有一些“狱警”则对此表示了遗憾。

在“斯坦福监狱”中，人性中的“路西法”（魔鬼撒旦的别名）被彻底释放了出来，实验证明：世界上，没有绝对的好人，也没有绝对的坏人，每个人的心中都有“恶”的因子，只不过大多数情况下，这一因子被深深地掩埋了，但只要有合适的土壤、合适的环境，“路西法”会毫不犹豫地占据人心，把一个“好人”毫无过渡地变成所谓的“坏人”。

俗话说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”这是一句最质朴的话，不要以为自己面对的是一个好人就可以放松警惕，好人只是特定场合下的好人，或许换一个情境，好人就会变成魔鬼。不管对谁，都应该留三分余地，不要把自己的后背轻易交给别人。

防备好人其实比防备坏人更难，因为好人的善良不是装出来的，他们是真的善良——至少在特定的场合是这样。比起坏人的奸恶或者伪善，好人更容易让人失去警惕。但是，人性并没有想象中那么简单，西方有一句谚语：“每个人的衣柜里都藏着一副骷髅。”即使是好人，心里也深藏着魔鬼“路西法”，一旦你对某人给予了绝对的信任，就等于把自己的命运交给了“路西法”。

米尔格伦实验—— 良知的底线有多坚固

在第二次世界大战期间，无数犹太人被纳粹屠杀，仅奥斯维辛集中营就有五百万犹太人被残忍地杀害，以至于有诗人发出悲叹：“奥斯维辛之后，写诗是野蛮的。”

但在谈起这一桩惨剧的时候，人们常常会说“纳粹屠杀了犹太人”，却忽略一个事实：杀人的并不是“纳粹”这个抽象的概念，而是一个个活生生的、有血有肉的，和犹太人一样生活、工作、欢笑、哭泣的德国人，而且很多都是刚刚拿起枪的德国平民。

难道这些纳粹士兵天生就是恶魔，天生就是杀人狂吗？当然不是。事实上，“毒气室”这一“伟大发明”的初衷之一正是为了减轻纳粹军人亲手枪决犹太人时的“不适感”。

那么，他们是被人威逼利诱才做出这样惨绝人寰的举动的吗？有些是的，但绝大多数不是。没有人威胁他们，也没有人诱惑他们。他们只是接到上级的命令，然后按下毒气室的开关，或者扣动扳机而已。

究竟是什么东西攻破了这些人良知的底线？

或许，通过著名的“米尔格伦实验”，人们可以窥探出人性的一些奥秘来。

米尔格伦实验是一个非常知名的针对社会心理学的科学实验，由耶鲁大学心理学家史坦利·米尔格伦于1961年7月主持展开。

米尔格伦的实验小组通过信件和报纸广告招募了一批志愿者来耶鲁大学协助实验。实验地点选在耶鲁大学旧校区中的一间地下室，地下室有两个房间。志愿者包括小学文化至博士学位的各种教育背景的人，年龄从20岁至50岁不等。

实验小组告诉志愿者，这是一项关于“体罚对于学习行为的效用”的实验，并告诉志愿者他们将扮演老师的角色，以教导隔壁房间的另一位参与者——“学生”，事实上学生是由实验人员假扮的。

实验的过程很简单，实验主持者将一份有答案的考卷交给老师，同时告诉他隔壁被挑选为学生的志愿者拿到了一张没有答案的试卷。老师和学生分处不同房间，他们不能看到对方，但能隔着墙壁以声音互相沟通。

老师的任务是逐一朗读考卷上的问题和答案给学生听，朗读完毕后，老师开始考学生，考卷上都是选择题，学生会按下相应的按钮以指出正确答案。如果学生答对了，老师继续考下一题；如果学生答错了，作为惩罚，老师被要求用一台45伏特起跳的电机控制器对学生施以电击，每逢作答错误，电击的伏特数会随之提升。

为使志愿者相信，学生每次作答错误会真的遭到电击（当然，事实上他们并没有被电击），在隔壁房间里，由实验人员所假扮的学生打开录音机，录音机会配合发电机的动作而播放预先录制的尖叫声。当电压为120伏时，学生开始痛叫，随着电击伏特数提升也会有更为惊人的尖叫声。当伏特数提升到200伏后，假扮的学生开始敲打墙壁，在敲打墙壁数次后则开始抱怨他患有心脏疾病。当电压超过300伏后，学生将会突然保持沉默，停止作答，并停止尖叫和其他反应。

到这时许多志愿者都表现出希望暂停实验以检查学生的情况，许多参与者在到135伏特时暂停，并质疑这次实验的目的。想要停止实验时，实验人员会对志愿者进行4次让其继续进行实验的怂恿和命令，假如这之后参与者仍然希望停止，那实验便会停止。否则，实验将继续进行，直到志愿者施加的惩罚电流升至最大的450伏特并持续3次后，实验才会停止。

一些志愿者在获得了他们无须承担任何责任的保证后继续进行实验，而一些人则在听到学生的尖叫声时有点紧张地笑了出来。

结果在米尔格伦的第一次实验中，65%（40人中超过27人）的志愿者都达到了最大的450伏特惩罚。每个人都在伏特数到达某种程度时暂停并质疑这项实验，但没有志愿者在到达300伏特之前坚持停止。马里兰巴尔的摩郡大学托马斯·布兰斯博士也在重复进行多次类似的实验后，整合分析了实验的结果，发现无论实验的时间和地点，每次实验都有约61%～66%的参与者愿意施加致命的伏特数。

从这个实验中，我们看到了人性的阴暗面：良知是如此脆弱，甚至不需要通过武力来威胁或者利益来诱惑，只需要一个权威的声音、一道无可置疑的命令，人们就愿意放弃自己的思考，放弃自己对善恶的判断和对良知的坚守。

因为人类的良心本来就是社会良知的产物，只有在社会的约束下才能起到应有的效果。这个时候，如果有一个代表社会权威的声音说：“你可以放弃你的良知。”那么，人们对良知底线的镇守就会像军心瓦解的士兵一样，不战自溃。

可见，良知的底线——这道由“良心”镇守的“防线”——虽然并不像我们想象的那么脆弱，因为 德伦理的约束和潜移默化的影响，并不是所有人都会在威逼利诱面前动心；但它也远远没有我们想象的那么坚固，因为它的弱点实在太多，而能够摧毁它的手段也很多。

好撒玛利亚人实验—— 善恶背后隐藏着利害权衡

“好撒玛利亚人”是耶稣基督所讲的寓言，被记载在《圣经·路加福音》中：一个犹太人被强盗打劫，受了重伤，躺在路边。有祭司和犹太人路过但不闻不问，唯有一个撒玛利亚人路过，不顾教派隔阂善意地 助他，还自己出钱让那个犹太人住旅店。

在耶稣时代，撒玛利亚人被认为是混血的异族人而受到犹太人的歧视，耶稣讲这个寓言的本意，是想说明鉴别人的标准是人心而不是人的身份。犹太人能够对自己的同胞见死不救，而好心的撒玛利亚人却愿意 助歧视自己的犹太人。

1973年，心理学家约翰·达雷和c·丹尼尔·巴特森做了一个著名的“好撒玛利亚人实验”，研究人平时所受的道德教育如何影响人的助人行为。

受试者是一组神学院的学生，实验者给其中一半受试者讲“好撒玛利亚人”的故事并要求他们就道德问题到一所学院进行布道，另一半受试者则被要求在同一地点对就业机会的问题进行布道。

受试者被要求在不同的时间内到达布道的地点，因此他们当中的一些人可能在路上会显得匆忙，而另一些人的时间则会比较充裕。

同时，在到达指定地点的途中，达雷与巴特森还安排了一个瘫倒在小巷中的路人，看上去急需 助，并且演得十分逼真。

他们想以此来观察，就道德问题前去布道的学生和就就业问题去布道的学生，究竟谁更愿意向这个可怜的人伸出援手。

答案是，时间充裕的人更愿意向这个可怜的人伸出援手。

可见，听了“好撒玛利亚人”故事的学生并没有因为寓言的教育意义和自己将要进行的布道的高尚性而愿意付出更多善行。

根据实验的观测结果，当时间紧迫时，仅有10%的学生会停下来提供援助；而当时间宽裕时，大家都不介意给予这个可怜的人力所能及的 助。

通过这个实验，我们可以看到，绝大多数人都会把自己的利益判断放在善与恶的道德判断之前，即使自己的利益损失（实验中参与者有可能因为救助行为而迟到）远远小于受助者所获得的救助（路人能够因此得到更及时的医疗救助），大多数人也会选择让自己的利益优先；而那些愿意 助他人的人，在很大程度上也是基于对自己利益损害不大的前提。因此，判断一个人是善还是恶，不是看他说了什么，甚至不是看他具体做了什么，而是看他能够为了别人的利益牺牲多少自己的利益。

比如，一个能把自己当天收入的全部50元钱捐给失学儿童的乞丐，难道不和一个肯捐赠10万元的亿万富翁同样值得尊敬吗？虽然就捐赠数额而言，乞丐的50元远远比不上亿万富翁的10万元，但是，他愿意为了让素未谋面的失学儿童上得起学捐献出自己一整天的收入，在这一对比面前，善良显露无遗。

孔子说过，观察一个人要“听其言而观其行”。从“好撒玛利亚人”的典故和“好撒玛利亚人实验”中，我们可以看到，衡量一个人的标准不光是其言论和行为，更是其态度，尤其体现在他在看待他人利益和自身利益的时候所持的态度，体现在他肯为别人的利益牺牲多少自己的利益。

旁观者冷漠—— 一个人会影响一群人

1964年3月，在美国纽约皇后区，一个名叫凯瑟琳·吉诺唯的妇女在深夜回家的路上被刚从她家里行窃完的歹徒杀害。这桩劫杀案之所以让人印象深刻，并不是由于凯瑟琳被歹徒袭击致死。整个袭击过程持续了35分钟，暴徒在小区的街道上追逐并且袭击了她三次之多。期间，凯瑟琳曾大声地呼救，让人不可思议的是，在凯瑟琳被杀死前，共有38个邻居亲眼目睹了这起凶杀案，却没有一个人出手相助。

这桩劫杀案一经《纽约时报》报道，便在美国掀起了一场大讨论：为什么这38个邻居没有一个人愿意 忙——哪怕只是拿起电话报警。

甚至连这些冷漠的目击者都对自己当时为什么会做这样的选择而感到莫名其妙，几乎每一个人在被问到不出手相助的理由时都说“不知道”，只有两三个人说了自己的理由：“害怕”或者“不想被卷进去”。美国所有的媒体只得把这一现象归于美国社会的“冷漠”，以及都市生活中个人与群体的疏离。

心理学家比伯·拉塔奈和约翰·达雷提出了他们的解释——一个令人目瞪口呆的解释：现场的38个目击者之所以没有作为，是因为现场有38个目击者。

原因有两个：一是当在场的人较多时，每个人的责任感就会下降，因为每个人都会想“别人会 忙的”或者“既然别人都没 忙，那我又在乎什么呢”；另一个原因是，每个人在潜意识中都会根据别人的行为来决定自己的行为。当看到别人都表现出冷漠的时候，他自己或许会想“为什么他们这么冷静呢？难道这不是一个紧急事件吗？这或许不是一个紧急事件吧”！然后，他会花更多的时间对事件进行重新分析定性。而当他这么做的时候，别人其实也在这么做，最终形成了传播学上所说的“沉默的螺旋”。

这就是为什么当一群人在一起的时候，一个人的慌张能够让一群人慌张起来，而一个人的镇定也能够影响其他人。在旁观者冷漠的态度中，现场的每个人都被感染了，没有人想过，其他人的冷漠，恰恰是来源于自己的冷漠。

因此，当一群善良、热心的人聚在一起相互被冷漠影响的时候，他们就变成了一群冷漠的人！这是“旁观者冷漠”现象带给人们最震撼的结论，而“群体暴力”也是一样的原理——当一群温和善良的人聚在一起相互被暴力影响的时候，他们就有可能变成一群嗜血的野兽。

因此，当你在一群人当中的时候，要明白，曾经热心的人可能变得冷漠，曾经温顺的人可能变得凶暴。这个时候，你应该怎么做？

最好的方法，就是从“一群人”中抽离出来。

美国心理学家罗伯特·西奥迪尼曾在一本书中提到过他亲身经历的一件事：

我曾亲身经历过这种事情。当时我被卷入了一起很严重的车祸，我和司机都受了重伤。我脑后流着血，摇摇晃晃地想站起来，而他则趴在方向盘上不省人事。车祸发生在一个十字路口，而且几个停车等待变灯的人都看到了车祸发生的过程。当我跪在车门旁边的路上，试图让自己清醒一点时，绿灯亮了，等待的车辆开始慢慢开过十字路口。司机们目瞪口呆地看着我们，但没有人停下来。

这时我想起来：“哦，这一切和研究结果一模一样。他们全都开走了！”幸好，作为一名社会心理学家，我对旁观者的研究略知一二，所以才会产生这种想法。我赶紧回忆那些与我当前困境相关的研究结果，马上就知道我要怎么做了。为了看得更清楚，我努力地站了起来，指着一辆车，对它的司机喊道：“叫警察。”又对后面两辆车的司机说：“把车开过来，我们需要 助。”这些人立即做出了反应。他们马上打电话叫来了警察和救护车；用自己的手绢擦去我脸上的血迹；给我披上夹克衫。作为目击者，他们愿意为车祸提供证据，甚至有一个人背着我去医院。

他们的 助不仅迅速，而且还很有感染力，很快就有更多的司机自动停了下来，去 助另外那个受伤的司机……

在把某个旁观者从一群旁观者中抽离出来的时候，人性中善良的一面又重新被唤醒了。这就是“旁观者冷漠”现象给我们的启示。

不管是面对旁观者冷漠，还是群体暴力，或者其他由于一群人聚在一起而发生的反常现象，我们所要做的不是冲着“一群人”大吼大叫，而是从“一群人”中找到“一个人”，告诉他我们的想法和需要。

“天使与魔鬼”—— 抑制人性的恶，不如唤醒人性的善

人性究竟是善还是恶？这个问题有无数人进行过无数次探讨，撇开高深的哲学，其实我们每个人都可以审视自己的内心。我们的心里是不是住着一个善良的天使？但同时，是不是也隐藏着一个邪恶的魔鬼？人性就是如此，没有绝对的善，也没有绝对的恶。

刘墉先生在《你不可不知的人性》一书中曾举过这样一些有趣的例子：

犯人要被砍头。“要砍头了！要砍头了！”大家奔走相告，犯人被五花大绑跪在中间，四周围了一圈又一圈的群众。

你能说，那些人去看砍头，没有几分兴奋？

你又能说，那些人看人头落地，没有许多同情？

这就是卑劣与崇高。

当！当！当！当！救火车一辆又一辆飞驰而过。大人小孩跟在后面跑，看一团浓烟冒出来，突然火舌腾起。四周观众大喊，又看到有人挂在窗外，喊声更厉害。

请问，你看失火，心里能没几分兴奋？你看人被烧，有没有许多同情？

人就是这么矛盾，在那短短一瞬间，你可能先是幸灾乐祸，想幸亏不是烧的我家。接着又想，如果那攀在窗上的是我的孩子，该有多可怕。

你突然奋不顾身，冲过去，爬上去，把孩子抱下来，而且保证从那一刻起，你跟那原来完全不认识的孩子之间，就有了“情”。

同样的道理，一个人在股市垮了，一个老同学的婚姻垮了，一个国家的财政垮了，都可能让那些“隔岸”的人有些观火的趣味及“暗自庆幸”的想法。

但是，跟着便是情，便是恻隐之心。

想想，当长江水患时，多少身在海外或海峡对岸的华人捐了钱，甚至亲自送善款、物资去灾区。

想想大清王朝是谁推翻的？那时候在美国，多少靠洗衣服、烧饭、理发维生的华侨，掏出血汗钱来 助完成革命的大业。

人性就是这么奇妙，善与恶、卑劣与崇高、天使与魔鬼共存于我们的心里，这个世界上没有彻底的坏人，当然也没有彻底的好人，每个人其实都在善与恶之间摇摆。

每个人都希望自己是善的，也希望别人是善的，于是我们发明了各种各样的方法去抑制人性中的恶。但其实，“恶”最大的敌人不是外在的约束，而是它朝夕相处的“邻居”——人性中的“善”。因此，与其抑制人性的恶，不如激发人性的善。

有一位妇女，抱着小孩上火车。由于人多，车上座位已经坐满了人。在这位妇女旁边有一个年轻的小伙子正躺着睡觉，他一个人占了两个人的座位。孩子哭闹着要坐，并用手指着那个小伙子，谁料，小伙子假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，小孩的妈妈用安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，他睡一会儿就会让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不再哭闹了。

几分钟后，那个小伙子似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客气地把座位让给了母子俩。

小孩子单纯地索要，小伙子并没有让座，妇女一句安慰的话却让小伙子主动而客气地让座。这是为什么呢？当时如果妇女恶语相加，指责那个小伙子应该让座，那小伙子定不会服气，说不定还会起冲突。但妇女通过对小伙子的理解和同情，给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色，小伙子心中的善最终被唤醒，从而巧妙地解决了问题。

没有人天生喜欢做恶人，喜欢被别人当成恶人，只是有时候在善与恶的内战中，善良会败落。这个时候，与其抑制人性的恶，不如重新唤醒人性的善，给善良注入强大的能量。

人不为己，天诛地灭：想要“利己”只有先“利人”

为什么“的哥”会拒载乘客—— 利益天平上的砝码永远比道德重

利益和道德，谁才是人性的主宰？答案合乎许多人的想法——是利益。虽然许多人都不愿看到这一结论，但是“趋利避害”是人类的本性，是所有人性的基本出发点。

在大城市生活的人很多会有以下类似的经历：

“去哪儿？”

“火车站。”

“走不了，准备交班了。”

两名外地女乘客刚想拉开一辆停在眼前的出租车的车门，就被司机的一句话给噎了回去，两人无奈地向远处走去……

“那儿现在不好走，弄不好就得被罚200元。”这一次，的士司机换了个借口。女乘客忍不住抱怨：“你看，我说了吧，他们现在都这样，近的地方都拒载。”

装着顶灯，安着计价器，车门上也印着出租车公司的名字，分明就是正规出租车。然而，就是这样正规的出租车在繁华的大街上却明目张胆地“筛活儿”。

市民出行乘出租车遭遇的士司机不打计价器（议价）、拒载的现象屡见不鲜，有的司机不但拒载，还议价。为什么的士司机会拒载乘客，这不但违反了出租车公司的规章制度，更有悖于出租车司机的职业道德，行业的职业道德是从业者的底线，难道的哥的道德水平都如此低吗？

的士司机老胡算了一笔账：“每天交给所在出租车服务公司的车费（还购车贷款），分别为220元（无首付）和160元（有首付），交付车费的年限为3年。现在正常载客的日收入，按白班和夜班满负荷运营算的话，一般在400元左右，除去车费和燃料钱，两个班次的士司机日收入平均不足100元。你说在路上转悠半天，才拉一个5元的活，要是你，你拉吗？”

原来，问题的关键并不是规章制度不够完善或者的士司机的道德水准低，而在于利益的权衡。虽然拒载行为违反了某些制度限制、有悖于职业道德，但当合情合理的行为无法换来最大利益时，的士司机便只有通过拒载、筛客的办法确保自己的利益。毕竟，人不为己，天诛地灭。在抉择的天平上，道德永远比利益轻。

的士司机如此，各行各业无不如此。为什么会有贪官？为什么会有三聚氰胺、地沟油？为什么有人为非作歹？根源只有一个——不是人们不讲道德，而是坚守道德的“成本”太高，收益太小，而触犯道德的成本很低，由此带来收益却很大。

明白了这个道理，很多问题就能迎刃而解了。想要让一个人做一件事情，只要让他知道所能收获的利益高于不做这件事情的利益，同时，不做这件事情的成本大于做这件事情的付出。那么不必下命令，对方自然会去做你想让他做的事。否则，再多的道德鼓舞、强制手段也无济于事。只有利益能让绝大多数人赴汤蹈火。提高坚守道德的利益，提高触犯道德的成本，道德自然就会被人坚守了。“何必曰利”听上去很美，却不现实。

与其花大力气批判的士司机不讲道德，试图通过各种手段提高的士司机的道德水准，不如把这工夫省下来想想怎么改善的士司机的收入，怎么让拒载的惩罚更到位。

不战而屈人之兵—— 对方分析利害就是 自己

《左传》中有一篇著名的文章《烛之武退秦师》：公元前630年，秦、晋两个大国联合攻打郑国，小小的郑国危如累卵，眼看就要社稷不保。70多岁的烛之武老将挺身而出，凭着三寸不烂之舌游说秦王，竟然成功让秦国撤兵，解了郑国的危难，可算是“不战而屈人之兵”的典范。

烛之武究竟是怎样让秦国退兵的呢？且来看看烛之武是怎么对秦王说的。

“秦、晋两国围攻郑国，郑国危在旦夕，假如灭掉郑国对您有好处，怎敢拿这件事情来麻烦您。但我们郑国离秦国很远，郑国灭亡后领土肯定归晋国所有，您为什么要灭掉郑国而让晋国得利呢？晋国的实力雄厚了，秦国的实力也就相对削弱了。如果您放弃围攻郑国，转而把它当做东方道路上接待过客的主人，出使的人来来往往，郑国可以随时供给他们缺少的东西，对您也没有什么害处。晋国是个贪得无厌的国家，它现在吞并了郑国，将来就会想要向西扩大它的边界，到时候，它不打秦国，打谁呢？削弱了秦国对晋国有利，希望您三思！”

烛之武这段话虽然不长，却紧紧扣住了三个点：一是做这件事情秦国没得到好处，反而让晋国捡了便宜；二是做这件事情对秦国有坏处——晋国强大了，对秦国是个威胁；三是不做这件事情，秦国反而有好处——留下郑国在东方好好招待秦国的使节。

烛之武自始至终都没有替郑国说一句话，而是一直在考虑秦国的利害关系，也正是他这种明智的做法，让秦王意识到退兵是最有利于自己的选择。

说服别人就像“打蛇打七寸”一样，不能只为自己着想，更要抓住对方的要害，切忌说“如果您这么做我会怎么样……”你会怎么样跟对方一点关系都没有，而一定要告诉对方：“如果这么做你会有怎样的利弊”，这才能打动对方，促使他深入思考，从而放弃对自己不利的行动。

春风剧场门前有一位年近六旬的老太太摆着一个小摊，卖瓜子、花生之类的小食品。某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太太回避一下，说：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。”

“往天许卖，今天又不许卖，世道又变了吗？”

“世道没有变，检查团要来了。”

“检查团来了就不许卖东西？检查团来了还许不许吃饭？”

“检查团来了，地面不干净要罚款的。”小王加重了语气。

“地面不干净关我什么事！”

小王无言以对，悻悻而退。管理自行车的老刘师傅随后走了过来，说道：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做的。”“嗯！对，我走，我走。”老太婆边说边笑地把摊子挪走了。

管理员小王之所以劝阻不成反讨没趣，就因为他没有站在老太太的角度耐心地 助她分析利弊。而老刘师傅就懂得这一点，他从老太太的切身利益出发，向她指出了只考虑眼前的小利而不顾长远利益的不良后果，使她真正认识到了自己固执行为的不明智，于是高兴地接受了规劝。

人最关心的往往是自己的利益，所以，在说服他人时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做会带来什么样的不利后果，相信对方不会不为之所动。

把求人办事变成合作双赢—— 找到彼此的共同利益

既然人都是“利己”的，那么就极有可能出现以下的问题：当你需要别人 助的时候，别人凭什么 助你？你可以软磨硬泡用尽各种手段求得对方的 助，而对方往往是抱着施舍的心态，不见得会用心 你把事情办好。

那么有什么方法，能够既让别人心甘情愿 你办事，还不用你亏欠人情？最好的方法就是把求人办事变成合作双赢，既然是合作，就没有谁 谁的问题，对方在 你办事的同时也 了自己，哪还有不尽力的道理？哪还有欠人情债的道理？

那么，如何才能把求人办事变成合作双赢呢？就是从双方的共同利益出发，事情办成后，双方都能得到切实的好处。

这样对双方都有益。你让别人获得了利益，人家也会满足你的需求。

格蕾丝是一位年轻的演员，刚刚在电视上崭露头角。她美丽漂亮，气质优雅，很有演员天赋，演技也很好，事业正在逐步上升，开始扮演一些主要的角色。

但想要更进一步扩大知名度，她还需要一个经纪人来为她包装和宣传。因此她需要一个公关公司在各种报纸杂志上刊登她的照片和有关她的文章，增加她的知名度。不过，要建立这样的公司，格蕾丝拿不出那么多钱来。偶然的一次机会，她认识了保罗。保罗曾经在洛杉矶一家大型的公关公司工作了好多年，人脉广，业务也熟练，几个月前，保罗自己刚开办了一家公关公司，并希望最终能够打入利益可观的公共娱乐领域。听说了格蕾丝的困难后，保罗立刻找到格蕾丝声明愿意无偿 助她，于是，两个人开始合作。保罗成了格蕾丝的经纪人，为她提供出席活动和宣传所需要的经费。他们的合作立刻达到了最佳效果，格蕾丝的演艺之路越走越顺，这样一来，保罗自己也出名了，并很快开始为一些有名望的人提供社交娱乐服务，他们付给保罗很高的报酬。而格蕾丝，不仅不必为自己的知名度花大笔的钱，而且随着知名度的增长，自己在各种工作中也处于更有利的地位。

通过保罗和格蕾丝的合作，我们可以看到这样一种格局：格蕾丝需要求助于保罗，获得为自己做宣传的开支；保罗为了在他的业务中吸引名人，需要格蕾丝做自己的代理人。他们既 助了对方，也 助了自己。

可见，在求人办事时，如果能够找到双方的利益共同点，把求人变成合作，让对方在 你的同时也满足了他自己的利益，那么成事也就更容易了。

不要进行“零和博弈”—— 两不相让必定两败俱伤

有人说，这个社会就是竞争的社会，既然有竞争，就会有输赢得失。虽然没有人愿意吃亏，但总得有人吃亏，不是你，就是我。

其实，“总得有人吃亏”的竞争，只是几种博弈模型中的其中一种，被称为“零和博弈”，如果用一种最简单的现象来理解零和博弈，那就是赌博，赌桌上赢家赢得的钱就是输家输掉的。

法国作家拉封丹有一则寓言讲的是狼和狐狸之间的零和博弈。

一天晚上，一只饿得发昏的狐狸踱步来到了水井旁，低头看到井里圆圆的月亮，便以为是块大奶酪。井边有两只吊桶，人们用它们一上一下交替打水，这只饥饿的狐狸马上跨进一只水桶下到井底，另一只水桶则升到了井面。

到了井底，它才明白水中的圆月是吃不得的，但自己已铸成大错，处境十分不利，这样下去就只能等死了。如果没有另一个饥饿的替死鬼来打这水中月亮的主意，它就别指望活着回到地面上去。

两天两夜过去了，没有谁来光顾水井，正当沮丧的狐狸无计可施时，一只口渴的狼途经此地。此时月亮高挂，狐狸不禁喜上眉梢，它抬起头对狼打招呼道：“喂，伙计，我免费招待你一顿美餐怎么样？你看到这个了吗？”它指着井底的月亮对狼说，“这可是块十分好吃的奶酪，只要尝到这美味可口的食物你就会胃口顿开。我已吃掉了这奶酪的那一半，剩下这半也够你吃一顿的了，就请委屈你钻到我特意为你准备好的桶里下到井里来吧。”这只狼果然中计了。狼下到井里，它的重量使狐狸升到了井口，这只被困了两天的狐狸终于得救了。

所谓零和博弈，就是指博弈一方所得到的正是另一方所失去的。狐狸上来得利，狼下去吃亏，有人得利就有人吃亏，得利与吃亏相等，这就是零和博弈。

零和博弈的结果很有可能是转化为双输，也就是负和博弈，因为没有人愿意吃亏，吃亏的一方都希望能够用某种手段重新将损失弥补回来；即使弥补不回来，也要让对方得不到好处。这样一来，仇恨和报复的种子就种下了。

在一个家属院里住着五六户人家，平时由于太忙，各家都互不来往，关门过着平静的生活，邻里之间谁也不认识谁，如同陌生人一样。但不久后，这个家属院就热闹了起来。原来，有一户人家为女儿买了一把小提琴，小女孩没有学过小提琴，所以拉得难听极了。但小女孩坚持天天拉，还总挑人们午休的时间。这让家属院的人难以忍受，矛盾就这样产生了。有的人直接找上门去提意见，结果闹得不欢而散，小女孩依然我行我素。大家私下里议论纷纷，有年轻人发了狠说，干脆一家买一个铜锣，到午休的时候一齐敲，看谁斗得过谁。有几家人还真那样做了，结果终于让那个小女孩停止了拉小提琴。但从那以后，小女孩见了邻居，便如同见了仇敌一样。小女孩认为，自己不能再拉小提琴，都是邻居们跟自己过不去。邻里关系进一步恶化。

其实一方吃掉另一方的零和博弈是完全可以避免的。上述事件，双方都有好几种选择。对于小女孩一家来说，最好的选择是让女儿去培训班参加培训，或者在被邻居告知后，改变女儿拉小提琴的时间等。而邻居也可以建议小女孩的家长，让小女孩学习一些有关音乐方面的知识，或者建议他们让小女孩不要午间休息拉琴。结果，双方都选择了最坏的方案，导致相互仇视。

因此，在人际交往中，我们必须学会与对方共赢，把人际关系变成一场双方得益的“正和博弈”。只有当对方在跟你相处的时候得到了利益，他才会跟你相处得更融洽，同样，只有当你在跟对方相处的时候得到了利益，你才会跟他相处得更融洽。

让自己足够优秀—— 有利用价值的人更有魅力

为什么人与人之间会相互吸引？一个人为什么会喜欢另一个人？所谓魅力究竟从何而来？研究发现，吸引绝不仅仅是一种缘分或者感觉，社会心理学家通过研究得出的结论是，那些能给我们带来好处的人，能被我们“利用”的人更有魅力。

这就是人性，人趋利避害的本性决定了我们会有意无意地做出对自己最有利的选择，包括喜欢一个人和与某个人交往。说“有意无意”，是因为这些人性已经深入潜意识中，可能很多人并没有认识到。比如，没有人会主动去认识一个毫无前途的乞丐。

在现实社会中，当一个人有了能被他人“利用”的价值时，别人才会主动接近、认识他，从而得到他们需要的 助。既然这是人的本性，我们再怎么抱怨也无法改变，那么，不如就好好地利用这一人性打造自己的魅力和人脉——让自己更优秀，使自己成为一个有“利用”价值的人！

读过《水浒传》的朋友都知道，水浒一百零八将中，魅力最大的人，无疑是号称“山东呼保义，豪杰宋公明”的“及时雨”宋江。在《水浒传》中，论长相，宋江不是最好看的，他比不上小李广花荣，浪子燕青；论武艺，也不是最高的，他比不上豹子头林冲；论性格，更不是最豪迈、最耿直的，这一点他比不上花和尚鲁智深、黑旋风李逵。但宋江的感召力超过了其他所有的人，梁山泊上派系

林立，但所有人都服宋江，都愿意跟着宋江的指挥棒走。在江州大牢，神行太保戴宗见到身为囚犯的宋江，在不知道宋江身份的情况下无礼至极，在知道宋江身份之后却低头就拜。而宋江的魅力有一大部分是来自 “山东呼保义”的名号。

确实，宋江之所以具有如此之大的魅力，根源在于，当有江湖人物有求于他的时候，他都能够有求必应，只要能 上忙的，宋江绝对万死不辞。连劫了梁中书生辰纲的托塔天王晁盖他都敢包庇，这一点上，即便是小旋风柴进也比不上宋江。

正是宋江的“有求必应”为他带来了强大的魅力，而后来宋江之所以能够成为梁山之主，也在于众梁山好汉相信，宋江能够为梁山带来王伦和晁盖都无法带来的辉煌。

这是小说，但又不只是小说。因为在现实社会中同样如此，一个人只有在能够满足他人的需求时，别人才会更加喜欢他。这不是功利主义，而是人性。

总有人抱怨，但抱怨是没有用的，你能做的，就是让自己足够优秀，让别人看到你的价值，那么你就能得到认可、受到重视，别人就会愿意接近你，期望你可以对他们有所 助。

努力提升自己，使自己成为一个有“利用”价值的人，自然魅力四射。

利益，决定人心走向：读懂行为背后的利益博弈

是什么导演了竞争与合作—— 利益是行为背后看不见的手

外交上有一句话，叫做“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益” 。实际上，在个人的人际交往中也是如此。虽然，在个人的人际交往中，会出现超越利益的情感，如友情、爱情和亲情等，但是，朋友、爱人、亲人毕竟是少数，人际交往的主体关系还是利益关系。人们合作，不是因为关系好，而是为了利益最大化；人们竞争，也不是因为有深仇大恨，而是为了争夺最大利益。

博弈论中有一个著名的“猎鹿模型”，讲述了两个猎人共同猎鹿的故事：

有两个猎人，他们每人每天都可以打到一只兔子，一只兔子能吃4天。如果两人合作，两人每天能打到一只鹿，平分后能让两人吃10天。这个时候，对于两个猎人来说，最佳的策略就是合作猎鹿，这样每个人的收益都比单独猎兔要高得多。

可见，促成合作的最佳动力，是合作带来的收益远远高于单打独斗，而不是因为两个猎人的私人关系有多好。我们假设，单独猎兔给每人带来的收益是每人能吃10天，而合作猎鹿所带来的收益是两人吃4天，那么，自然没有合作可言了。

竞争也是一样的道理，竞争的根源在于对利益的争夺。

明白了这个道理，那么，在合作竞争之前，我们就先要权衡一下，是否有利于自己，是否能够达到利益最大化。其次，在合作和竞争的过程中，都要保持理性，权衡利弊，作出最有利于自己的决策，一定要让利益达到最大化，而不要因为某些情绪性的冲动影响了自身利益。与此同时，不能只限于眼前的、局部的利益，要着眼于长远的、全局的利益。

《孙子兵法》中说“合于利而动”，要求指挥员在战场上能敏锐地鉴别其利，并能准确地把握它。然而，作战双方都是为利而战，必然呈现出趋利于己、加害于敌的复杂局面。因此，战争中的利与害往往纠缠在一起，既对立又统一，利中有害，害中有利。高明的将帅不仅要能分辨什么是利、什么是害，还要积极创造条件化害为利。

除了战场上，这句话在现实中的其他领域也适用。趋利避害是各种生物的本性，不为利而动是不可能的，只是各人趋向的“利”不同罢了。所以在面对很多看不透、分析不清楚的问题时，只要理清各方之间“利”的千丝万缕的关系，一切都不难理解了。

总之，“利益”是驱动世界运转的不二法则。我们心里要有一把“利害”的尺度，分辨出哪些是该为之而动的“利”，哪些是坚决要避之不及的“利”。这样才能不在“利”的面前失去主动，甚至因“利”而成了别人的玩物。

重利者不一定是小人—— 重利是进步的原始驱动力

中国儒家思想中“利”和“义”哪个更重要？当然是义。

什么是“义”？简言之，就是在“仁”的思想指导下，做该做的事情，义，是仁的外化。在孟子看来，义比生命都重要，更何况是利？

虽然孟子的说法和人“趋利避害”的本性不太相符，但这是中国人的精神支柱之一，如果人人都舍义而逐利，那么整个社会就会变得冷漠无情。

但是，义，固然是需要的，难道就不能提利了吗？讲得明白些，就是人生在世，整个人类文化思想包含了政治、经济、军事，乃至人生的艺术、生活，等等，都是以求利为目的。人类第一次爬下大树、第一次直立行走、第一次使用工具不都是为了求利吗？

所以，义是需要的，是人类社会得以稳固的基础，也是一个人处世的根本；但利也是必不可少的，是人类社会发展的动力，也是人生存下去的根本。可以说，正是人性中对“利”的渴求，使得人类能够在几百万年中生生不息，不断发展。

所以，“义”是需要重视的，但是重利的人，也未必是小人，不过是人性的自然流露而已，没有重利就没有发展，重利有何不可？

即使是“不为五斗米折腰”的陶渊明，也是逐利的。不逐利他何必去当官？在《归去来兮辞序》中，陶渊明就把自己当官的目的说得很明确：“余家贫，耕植不足以自给。幼稚盈室，瓶无储粟，生生所资，未见其术。亲故多劝余为长吏，脱然有怀，求之靡途。会有四方之事，诸侯以惠爱为德，家叔以余贫苦，遂见用于小邑。”这段话的意思概括起来就是说，我穷，没办法，于是走了叔叔的后门，去彭泽县当了官。

陶渊明和普通人一样，为了生计难免都要逐利。但陶渊明和普通人最大的区别在于，当义和利发生冲突的时候，他毅然选择了义。陶渊明的晚年十分贫穷，连酒都喝不上了，但他再也没有提过当官的事情，因为这和他“不为五斗米折腰”的义是相冲突的。

这才是义和利真正的关系。

儒家思想的核心是“内圣外王”，注重个人的修养，力求人人皆为尧舜。明代李贽在《与庄纯夫书》中写道：“孝友忠信，损己利人，胜似今世称学道者。”但有时，一味放弃自己应得的“利”，处处宽忍退让，只会助长小人的贪婪。鲁迅先生曾说：“道德这事，必须普遍，人人应做，人人能行，又于自他两利，才有存在的价值。”所以说，在“义”的前提下追求自己应得的“利”是正常且正当的，所谓“君子爱财，取之 ”。

利，我所欲也，义亦我所欲也，只有当二者不可得兼的时候，我们才应该舍利取义。若是能在符合义的情况下又能得利，为何跟自己的人性过不去呢？

不能以德报怨—— 适当报复能让背叛行为无利可图

博弈论中有一个著名的模型——囚徒困境。

警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别审问二人，并向双方提供以下相同的选择：

若一人认罪并作证指控对方，而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判10年。

若二人都保持沉默，则二人同样判1年。

若二人都互相检举，则二人同样判8年。

很显然，这样的模型之下，两人同时保持沉默是最优的策略，因为两人都只需要判1年，但人性中的自私和猜忌使得两人由于害怕对方检举和希望自己能够少判几年，而同时选择相互检举，也就是背叛对方，最终，两人共同被判8年。

困境中的囚徒之所以选择了背叛，是因为这样有利可图，至少可以少判2年。但如果背叛之后要付出多坐2年牢的代价，那两人或许都会保持沉默。这就是为什么任何组织都对叛徒绝不手软。因为惩罚叛徒不仅仅是出于泄愤或者道德层面的审判，更多的是为了向尚未背叛的人传递一个信息：“背叛是要付出代价的，这代价远远高于背叛所带来的收益。”一旦这一信息成为共识，选择背叛的人自然也就少了。

所以，一报还一报的惩罚，目的并不在于惩罚本身，而在于阻止背叛行为，或者其他侵害行为的再次发生。

相反，我们设想若是采用了以德报怨的手段呢？一直以来，支持以德报怨最有说服力的理由是以德报怨能够感化仇敌，能够给自己树立一个大度包容的形象。但这忽略了一点，在人性中，趋利避害是核心准则，感性只能排其后。以德报怨的处世哲学在树立了大度宽容形象的同时，也在告诉别人：背叛或者侵害你的代价为零，甚至为负，因此收益必然大于零。这是对背叛和侵害行为的变相鼓励，就算你感化了一个背叛你的人，但又会有更多的人背叛或者侵害你。

相反，一旦你选择了“一报还一报”的策略，不管对方的感情如何，至少在再次背叛和侵害之前，其他人会仔细想一想，这是否值得。

人性是人际关系的一把钥匙，当道德等外部约束全部无法发挥作用的时候，只有人性是不会失灵的。记住，任何人都是趋利避害的，做任何事情之前都要考虑成本和收益的差价，想要制止侵害与背叛，你所要做的，就是用适当的报复告诉他，背叛和侵害的成本远高于收益。

由此可见，所谓纪律、规则，看上去仿佛是在约束你，但其实也是为你的利益所服务的，它确保了你可以长期地、低成本地攫取你所需要的利益。因为一旦失去了规则的约束，你就可以为所欲为，其他人也会为所欲为，所有人都会为了自己而无所不为，最后，一则是所有资源全都消耗殆尽了，二则是你需要花费更高的成本从别人手中抢夺利益。

由此可见，遵守“游戏规则”，按规矩出牌不仅仅是一个道德或者纪律的问题，它也关系到每一个游戏参与者的切身利益、长远利益。破坏规则的行为或许能够为规则的破坏者带来短期的利益，但是从长远角度来看，无异于自掘坟墓。

为什么不能“扎堆”—— 好东西往往藏在最隐蔽之处

王戎是“竹林七贤之一”，小时候他就聪明过人。

一天，他同村里的孩子跑到村外去玩，来到离村子很远的地方。突然他们发现前面不远的路边有一棵李子树，树上长满了鲜润的李子，十分诱人。

几个动作快的同伴，眨眼间就像灵巧的猴子一样爬上了树。王戎却在后面慢慢地走着，一副漠不关心的样子，并说：“李子肯定是苦的。”大家问他为什么。

这时，树上和地上的孩子都拿出最大最红的李子尝了尝，哇！大家全都不约而同地吐了出来。“真的，真的太苦了！王戎，你吃过吗？你怎么知道这些李子是苦的呢？”王戎说：“路边的李子树不归任何人所有，来来往往的人这么多，如果有好吃的李子早被人摘光了，哪还轮得到我们？”

大家听了王戎的话，信服地点点头，沮丧地扔掉了手中的李子。

故事中，王戎对人性的解读鞭辟入里——好东西谁不想要？丢在路边没人要的东西，怎么可能是好东西。

“好东西”必定是有很多人争夺的东西，所以，它绝不会出现在大家都能够看到的地方，因此，当你跟风扎堆的时候，你其实已经远离成功了。就算它真的躲在人堆里，被你捡到的几率也微乎其微。成功往往就在某个别人都看不到的角落，在人们都觉得无利可图的地方，往往最能找到有利可图的机会。

高娣是某高校法学院2004级法学专业的学生，全班48个人有一半以上选择考研和考公务员。她无奈地说：“按我们的说法，法学本科毕业是死刑，研究生毕业是死缓。”当初她入校时，法学是热门专业，录取分数是全校最高的，谁知当初入校时的热门，如今却成了就业的冷门。

一些过去“默默无闻”的冷门专业却成为就业市场上的“香饽饽”，受到用人单位的追捧。黄山是2004级烟草专业的学生，虽然离毕业还有大半年时间，但他手上已经有了3个就业意向，“全国只有几所大学开设这个专业，所以每年都有相关单位直接到学校来要人。”黄山所在班级共有38人，都已拿到了就业意向。“我是后来被调剂到这个专业的，没想到工作反而更好找，现在都是我们挑单位，因此大家都不急着签约。”

法学、金融、it，确实是有利可图的专业，但就是因为所有人都知道有利可图，在追求利益的人性驱动下，所有人都涌向了这些有限的“热门专业”，最终，香饽饽被分光了，有利可图的专业，变成了无利可图。

反倒是大家都觉得无利可图的专业，由于竞争者少，变成了“香饽饽”，这就是为什么做事不能扎堆的原因。毕竟谁也不比谁傻，明显有利可图的事，大家都知道，在人性的驱使下大家趋之若鹜，最后，白热化的竞争让有利可图变成了无利可图。反倒是那些隐蔽的，或者看上去不那么有利可图的事，由于缺少竞争者，变得有利可图。

感情，最易打动人心：情感攻势让人无法拒绝

程门立雪—— 用真诚打动对方

虽然趋利避害是人的本性，但人类毕竟是一种拥有丰富感情的高级生物，无法做到绝对的理性，即便最冷酷无情的人或者最唯利是图的人，也有感性的一面。这也是为什么在利害无法产生驱动作用的某些情况下，比如，对方完全得不到好处，或者在可预见的近期内得不到足够丰厚的利益时，情感攻势却能够成为手中利器的原因。

在所有情感攻势的战术中，没有战术是最好的战术——即用真诚打动对方。你不需要太多的花招、技巧，只需要表现出你的真诚，对方自然能够感受得到，而真诚是人性最无法拒绝的感情因素之一。

但这只是一个大方向，关键是怎样表现你的真诚。人毕竟没有心电感应的本事，真诚需要你的外在流露，需要让对方知道你是真诚的。有一个方法可以让你表现出真诚，那就是“程门立雪”。程门立雪说的是宋朝的杨时为了拜理学家程颐为师，站在大雪中等待程颐，最后，在雪地上立出了深深的两个脚印。

电影小说里也常常渲染这样的情节：某人前往少林寺或者某个深山野林里拜师学艺，师父说：“你身上戾气太重，我不能收你为徒。”某人就马上跪在山门口，说什么也不起来，一跪就是几天，最终，师父被他的诚心感动，决定收他为徒。

这一套看上去有点“死乞白赖”的味道，但也体现出你的真诚。你付出你的时间、体力、尊严甚至健康，这些成本的付出无疑证明了你的渴求——只有真心诚意的人，才愿意在一件结果未定的事情上付出如此多的时间、精力和尊严。

正如，一个男孩追求女孩，这没什么，但是，如果他无怨无悔地几年如一日地追求，那至少可以断定，这个男孩是真心的。

求人办事也是一样，如果你无法给对方足够的利益，那就付出你的时间、精力和面子，这些成本虽没法为对方带来任何好处，但是可以让对方知道，你是真诚的。

人心都是肉长的，只要你是真诚的，而且这件事情本身对于对方来说也并不是一件坏事，那么，对方没有理由不 你，因为你的真诚已经打动了对方，这就是人性。

牢记人情准则—— 先交朋友，后做生意

你是愿意和朋友打交道，还是愿意跟一个陌生的、毫无干系的人打交道？相信人们的想法是相似的，即跟朋友打交道的感觉要好过跟陌生人打交道。同样的，做生意也是如此，跟朋友做生意，因为有友情和两人多次交往的“重复博弈”做担保，往往更令人放心。

俗话说得好，“在家靠父母，在外靠朋友”，在外经商就得会做“人情生意”。先做朋友，后做生意，才能把事情办好，生意做大。

李先生是杭州一家笔庄的老板。1989年在杭州创业时，他十分窘迫。那是他人生中的最低谷。但即使如此，他也没有放弃，而是经常出入于杭州的各个画廊、美术院校，只要有机会就给别人看他的笔。

一天，李先生在一个画廊里遇见了一家画院的院长。李先生看院长气度不凡，就拿出一支上好的鸡毛笔送给院长，院长看后感到很惊讶。这次巧遇使院长对他的笔产生了浓厚的兴趣，两个人在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更多的人了解他的笔，院长决定 他开一个笔会，并免费提供场地。通过笔会，李先生认识了更多的画院朋友，还 助他解决了欠了多年的债务问题。慢慢的，李先生的笔庄在杭州闯出了名气。

不久后，李先生将他的笔庄开在一个冷清的文化用品市场二楼的拐角里，气氛虽然冷清，但李先生有他的目的。喜欢毛笔的人都是一些文人，不喜欢很热闹的地方。

如今，李先生已经拥有两个笔庄、一家工厂，他正走在成功的创业路上。

其实，做生意投资人情，谈的就是一个“缘”字。彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、互相关照的关系并不那么容易，要办好事，就要牢记人情准则：先做朋友，后做生意。

某企业董事长的家里，每到年底都会收到堆积如山的赠品。由于太多，而且礼物和赠礼的人对不上号的情形也不少。所以这位董事长只留下合意的礼物，其余的都退回。然而，有一年岁末，这位董事长却意想不到地收到了令他满意的礼物，那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”，赠品也很别致。但这别致的礼物不是送给董事长的，而是送给他女儿的，这的确令人深感其诚意。

情感是人们沟通、交流的桥梁，饱含真情的语言则是唤起情感的一种最具感召力的武器。形成良好的交际氛围，可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并作出积极的反应。

人是感性动物，尽管商场素来是个重利的地方，有“认钱不认人”之说，但是在人性中，“利”和“情”并不冲突，如果能够将两者结合起来，既交了朋友，又做成了生意，岂不是更好？

感情也是一种投资—— 常放“人情债”，胜过高利贷

每个人都是一个独立的个体，没有人愿意亏欠别人，尤其是不愿意欠人情。所以，当有人对自己好、对自己付出情感的时候，我们大都会产生回报的念头。从人性的角度讲，这种报答之心一方面出于对别人纯粹的感恩之情，另一方面也出于不愿意欠别人人情债的心理。

无论这一心理从人性上如何解读，有了“人情”好办事，这是谁都知道的道理。如果你平时多储蓄“人情”，甚至有心地进行情感投资，急用时就不至于犯难。

感情投资在我们生活的每个细节都能体现出来，这一点我们可以向吴起学习。

吴起，是战国时期著名的军事家，他在担任魏军统帅时，与士卒同甘共苦，深受下层士兵的拥戴。

一次，一个士兵身上长了个脓疮，吴起竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。

有人奇怪地问道：“你的儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么哭呢？这是你家的福分哪！”

母亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，最终战死沙场。现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了！”

吴起对士兵关怀备至，唯一目的就是要让士兵在战场上为他卖命。可见，吴起是一个通晓人性的高手，懂得把人情作为自己的筹码。

当然，感情投资是一项长远的投资，所以不必急于收获，你所要做的就是不断投资和耐心等待。终有一天，你会得到数倍的回报。

感情投资的另一种行之有效的方法，是让自己吃点小亏。不管你是老板，还是合作伙伴，你主动吃亏而让对方得利，那么对方不仅会一心一意与你合作，跟着你干，而且会因为感谢、感激，积极寻找机会还你人情。

曾经有一个砂石厂老板，没有文化，也没有背景，但生意出奇的好，而且历经多年，长盛不衰。说起来他的秘诀很简单，就是在与每个合作者分利的时候，他故意只拿小利，把大利让给对方。如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会因为感激介绍其他朋友，再扩大到朋友的朋友，最后这些合作者都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小利，但所有人的小利集中起来，就成了最大的大利，他才是真正的赢家。

主动吃亏其实是一种收益很高的感情投资，从趋利避害的角度来讲，谁都愿意跟能让自己多占点便宜的人打交道；从情感的角度讲，吃下去的是亏，但是换来的则是一张人情的“欠条”、厚道的名声、别人与你合作的意愿，甚至使别人不忍心占你的便宜。如此高的投入产出，何乐而不为呢？

尽管情感投资很重要，但是和股市一样，“情市”也是有自身规律的，这一规律，就是感情投资接受者自身的人性。下面几点是你在感情投资的时候应当注意的：

1．不可过分给予。因为饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让对方保持渴的状态，以便使其对你产生依赖感。一旦对你失去依赖心，或许就不再对你毕恭毕敬了。

2．如果你是位领导，你手下有一些员工，他们都希望能通过你得到一些好处，你可以经常给他们一点好处，但不可一下子全部满足他们的欲望，否则，对你倾囊施与的恩惠，他们便不以为贵了。

3．不要对别人的恩情过重，这会使他人感到自卑从而厌倦你。因为他一方面感到自己无法偿还这份人情，另一方面会觉得自己无能。

4．不妨对别人施以小恩小惠，不要让对方以为你在故意讨好他们。这样一来，你施与的“人情”也就不值钱了。

5．对方不需要时，不要自作多情。因为这时送上人情会让对方感到多余，从而可能不领你的情。

6．送人情不能临时抱佛脚。有较重要、较麻烦的事要托付对方，才临时抱佛脚而施与人情也是行不通的。

雪中送炭—— 昔日的“困龙”可能为你的成功添砖加瓦

在《水浒传》中，有这样的一幕：

宋江杀了阎婆惜后，逃到柴进庄上避难，碰到了武松。当时武松因在故乡清河县误以为自己伤人致死而躲在柴进庄上。但因为武松脾气不太好，得罪了柴进的庄客，所以柴进也不是十分喜欢他。

《水浒传》上说：“柴进因何不喜武松？原来武松初来投奔柴进时，也一般接纳相待；次后在庄上，但吃醉了酒，性气刚烈，庄客有些顾管不到处，他便要下拳打他们，因此满庄里庄客，没一个道他好。众人只是嫌他，都去柴进面前，告诉他许多不是处。柴进虽然不赶他，只是相对的怠慢他了。”

所以，武松在柴进的庄上一直被大家孤立，找不到一个可以交心的朋友，只能一个人天天喝闷酒。

宋江知道武松是个英雄，日后定可为自己 忙，因此，他到了柴进庄上一见到武松马上拉着武松去喝酒，似乎亲人相逢，看武松的衣服旧了，马上拿钱出来给武松做衣服（后来钱还是柴进出的，但好人却是宋江做的）。之后宋江每日饮酒相陪，这饮酒的花费自然是柴进的。临分别时，宋江一直送了六七里路，并摆酒送行，还拿出10两银子给武松做路费，而后一直目送武松远离。

正因为这样，日后武松一直对宋江忠心耿耿，为宋江出生入死。

宋江所费之钱可以说是小成本，他不过花了10两银子和饯行的一顿饭，却让英雄盖世的武松对他感恩戴德。而柴大官人庇护了武松整整一年，就算后来有所怠慢，也并未少他吃喝用的，在武松身上的花费岂止区区10两银子，在武松心目中，宋江的分量却远远超过柴大官人。为什么柴进名满江湖、出身高贵，却成不了老大，而宋江却可以？就是因为宋江懂得如何聚拢人心。

俗语说：“患难见真情。”一个人春风得意时，你 他，他可能记不住，但是当他陷入困境，急需别人伸手相助时，你伸出了援助之手，那么即使你的 助微不足道，他也会心存感激，甚至会铭记一辈子。对于身陷困境的穷人来说，一枚铜板的 助可能会让他为你赴汤蹈火而在所不辞；对于执迷不悟的浪子，一次促膝交心可能会使他重新建立做人的尊严和自信，从此对你忠心不二。就是对一个陌生人的一次 助，可能也会使那个陌生人突然悟到善良的难得和真情的可贵，从此多了一个合作者。

然而，在现实生活中，人们往往只热衷于与事业有成的人缔结关系，这虽是理所当然的一种心理，然而在这种情况下结交的朋友，通常无法让他对你忠心不二。

如果你同情一个急需 助的人，助他渡过难关，他可能会铭记一辈子。一旦他日后否极泰来、财运亨通，第一个记起来的便是你，他第一个要还人情的也是你，到时你找他 忙他当然也会毫不迟疑地伸出援助之手。

当然，我们说要雪中送炭，并不是逢人便送，遇人则结，而是择其有资望者，或将来会腾达高就者。

锦上添花易，雪中送炭难。多结识一些“困龙”，等将来他们腾飞的时候，他们将成为你生活中忠实的朋友，事业上得力的助手。

别被虚伪的外表欺骗：看破人际交往的潜规则

练就火眼金睛—— 看穿假面具，听懂场面话

虚伪并不是人性的本质特征，没有人生来就虚伪，但它是人性的延伸。在人人追求个人利益最大化的社会，所有人都是戴着面具跳舞，想要生存，你自己也要戴上面具，然后，你还要练就一双能够看穿别人面具的火眼金睛。能说、能听懂场面话是一种生存智慧，这不是罪恶，也不是欺骗，而是一种基于人际交往的必需。

张文在一家单位任职，十几年没有升迁，于是通过朋友介绍，拜访一位管调动的单位主管，希望能调到另外一个单位，因为那个单位正好有一个空缺，而且他也符合要求。

拜访时，那位主管表现得非常热情，并且当面应允：“没问题！”

张文高高兴兴地回去等消息，谁知半个月、一个月、两个月过去了，一点消息也没有。打电话去，不是不在，就是正在开会；问朋友，朋友告诉他，那个位子已经有人捷足先登了。张文很气愤地问朋友：“那他当时为什么对我拍胸脯说没有问题？”他的朋友也不知如何回答才好。

事实上，那位主管当时只不过说了一些场面话，而张文却信以为真，并开始守株待兔。

什么是场面话？简言之，就是让别人高兴的话，因为没有人不喜欢被取悦。可想而知，在某种特定场合才讲的取悦别人的话，自然不一定代表其内心的真实想法，也不一定合乎现实。真正聪明的人明白：场面话只是日常交际的用语，也是人际交往中的一种技巧和生存的智慧。

因此，我们应该学会几种场面话。

1．当面称赞他人的话。如称赞他人的孩子聪明可爱，称赞他人的衣服大方漂亮，称赞他人教子有方，等等。这种场面话有的是实情，有的则与事实存在差距，有时正好相反。这种话只要不太离谱，听的人十有八九都会感到高兴，而且旁人越多他越高兴。

2．当面答应他人的话。如“我会全力 忙的”、“这事包在我身上”、“有什么问题尽管来找我”等。说这种话有时是不说不行的，因为如果当面拒绝，场面会很难堪，而且会得罪人；对方缠着不肯走，那更是麻烦，所以用场面话先打发一下，能 忙就 忙， 不上忙或不愿意 忙再找理由，总之，有缓兵之计的作用。

那场面话应该如何说才合适呢？比如，去别人家做客，要谢谢主人的邀请，并称赞菜肴的精美、丰盛可口，还可根据实际情况，称赞主人室内的精美布置，小孩的乖巧聪明……至于场面话的说法，并没有严格的标准，要根据当时的情况来决定。不过切忌讲得太多，点到为止最好，太多了就显得虚伪而且令人肉麻。

总而言之，场面话就是感谢加称赞，如果你能恰到好处地使用场面话，人际交往中你也会成为受欢迎的人。

在学会讲场面话的同时，你更需要会听场面话，知道哪些是真实的，哪些是不可信的，还要从场面话中听出所蕴涵的真正意义。其实场面话中也隐藏着有用的信息，正如纪伯伦曾经说的：“如果你想了解一个人，不是去听他说出的话，而要去听他没有说出的话。”

那么，如何才能听懂对方场面话的弦外之音呢？下面的两种方法希望对你有所 助。

第一，由说话方式猜透对方所想。

说话方式是一个透露对方内心所想的窗口。一个人的说话方式不同，所反映出的真实想法也不同，注意对方的说话方式，有助于你猜透对方的真实心理，听出对方在想什么。

比如，当对某人心怀不满，或者有敌意时，人们说话速度往往会变得迟缓，而且稍有木讷的感觉；当有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会快起来；当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方；有企图的人说话时往往会有意地抑扬顿挫，制造与众不同的感觉，这样的人有吸引别人注意的欲望，自我显示欲便在言谈之中透露出来。

第二，从话题探索对方的心理。

要透过表面去了解一个人内在的性格特征和情趣。可以从他们的话题入手，注意他们谈论的自身感兴趣的事情，这样就会发现他们表现出来的某些性格特征。也就是说，人们一些平日不为人所知的情绪会在某些话题中表现出来。

通过话题探索对方的深层心理，有两种方式：一是根据话题内容来推测对方的心理秘密；二是根据谈话的展开方式洞察对方的深层心理，以了解对方的个性特征。要想了解对方的性格和内心动态，最容易的办法就是观察话题和说话者本身的相关情况。所以，观察一个人的言谈话语，是了解这个人的重要途径。

总而言之，在人际交往中，你可以不戴面具，但你不能不懂得识别。会说场面话，会听场面话，你才能在人际交往中如鱼得水。

捧杀强敌—— 警惕糖衣炮弹的袭击

人有时候很坚强，再大的困苦也无法将人击溃；但是有时候又很软弱，只需要几枚糖衣炮弹就会一溃千里。所以鲁迅先生说，“棒杀”之外还有一种杀人的方式，叫做“捧杀”，那些打不垮、捶不扁、炒不烂的硬汉子，往往会败在温柔的吹捧之下。

因为面对打击的时候，人性中不屈的一面会被调动起来，人们会集中体内所有的潜能去对抗打击。但是，吹捧所激发的是人性中骄傲的一面，会使人松懈下来，在飘飘然中不知不觉走向失败。

所以，面对别人的敌视固然要小心，但如果有人总是抬高你，你更要提高十二分的警惕，因为这个时候，你要面对的不仅是希望你失败的人，还有你自己骄傲的人性。

饥饿的狮子看到肥壮的公牛在地里吃草。

“要是公牛没有角就好了，”狮子垂涎欲滴地想，“那我就能很快地把它制伏。可他长了角，能刺穿我的胸膛。”

后来，狮子想了个主意，他鬼鬼祟祟地侧着身子走到公牛身旁，十分友好地说：“我真羡慕你，公牛先生。你的头多么漂亮呀，你的肩多么宽阔、多么结实呀！你的腿和蹄多么有力量呀！不过，美中不足的是有两只角，我不明白你怎么受得了这两只角，这两只角一定叫你十分头痛，而且也使你的外貌受到影响，不是吗？”

公牛说：“你这样认为吗？我从来没有想过这一点。不过，经你这么一说，这两只角确实显得碍事，还有损我的外貌。”

狮子走了，躲在树后面看着。公牛等到狮子走远后，就把自己的脑袋往石头上猛撞。一只角先撞碎了，接着另一只角也碎了，公牛的头变得平整光秃了。

“哈哈。”狮子大吼一声，跳出来大声说道，“现在我可以摆平你了。多谢你把两只妨碍我攻击你的角都撞碎了！”

憨厚的公牛没有抵御住狮子糖衣炮弹的攻击，把狮子别有用心的赞美当成是对它的欣赏，然后迫不及待地把角撞碎，以迎合狮子所说的美，最终命丧狮口。每个人都爱听恭维话，听到别人的赞美，许多人都会沾沾自喜。然而，许多人在自我陶醉中忽略了对方赞美的真正用意。发自内心的真诚赞美是对方对你敬佩之情的自然流露，对此要表示真心的感谢，但裹着糖衣炮弹的不怀好意的恭维，则往往隐藏着不可告人的目的，对此一定要辨识清楚，以免被笑容背后的暗箭所伤。

对于心里不设防的人来说，美丽的语言可能比凌厉的攻击更危险。公牛在夸赞声中兴奋得丢掉了自我，从而落入狮子设的陷阱中。

当别人赞美自己的时候，切不可只开放自己的耳朵而关上理智的大脑。人贵有自知之明，对于别人的赞美，我们要有分辨能力，不要被甜言蜜语所迷惑。

夹心谎言—— 别被老实人欺骗

在电视剧《潜伏》里，余则成明明是个卧底，可为什么戴笠会信任他，站长更信任他？

这不是因为余则成说谎说得好，而是因为他真话说得多。

对于很多人来说，这是个悖论：一个人谎话说得越少，其谎言的可信度和杀伤力就越大。

为了自身利益，许多人往往无所不用其极，但是，越是喜爱用诡计，越是喜爱说谎的人，往往越不可怕。这是悖论吗？不，并不是，原因在于，对这种人所共知的“老狐狸”每个人都会高度警惕，使得这种人的杀伤力反而减小了。真正可怕的，往往是那些像武侠小说里讲的无招胜有招的人。这些人平时看上去老实巴交，说的句句都是大实话，于是，你对这样的人放松了戒备，因此当他突然向你袭来的时候，往往会让你手足无措。

这种人即使在说谎的时候，他们也往往十句中九句是真话，只有一句是谎话，却是致命的谎言。

小说《潜伏在办公室》中有这样一段情节，可以看做是“九真一假”的真实写照。

华东大区副总黄陵华一夜之间倒台，冯晖奇迹般地爬上了副总位子，让东区经理老拉完全摸不着头脑。但黄陵华临走前的一番话，却把老拉给点醒了。

送别黄陵华当晚，老拉感慨，明明黄陵华已经将华东大区总经理鲜于一派人压得喘不过气来，怎么就风云突变了呢？

黄陵华叹口气：“你不明白？那我告诉你，这就叫九真一假。”

黄陵华掰起手指头：“鲜于攻击我的那几点里，东区业绩下滑是事实，我吃过两家回扣是事实，紧俏物资在咱们部门里被冻结也是事实，我得罪了林丛同时也得罪了陈董，这都是事实。但他让冯晖揭发，说我事先知道蒋怡诈骗的事情，就是彻头彻尾的谎话！我怎么可能知道蒋怡的事情，谁不晓得蒋怡是冯晖的人?”

“那你怎么不解释啊！”

“我解释了，可有什么用？”黄陵华只有苦笑，“鲜于说了太多的事实，在那么多事实里埋一句谎话，我还能解释得清楚么？”

鲜于指控黄陵华的所有罪状中，几乎所有内容都是真实的，只有其中一条是子虚乌有的欲加之罪，但正是这条子虚乌有的谎言，由于混在真话当中，杀伤力变得比原先更加强大。

鲜于的做法，可以看做是对“九真一假”的战术性运用，而同样是在这部小说中，老拉则利用自己一贯以来的老实人形象，对“九真一假”的伎俩进行了一次战略性运用。为了在自己退休前能够“捞一笔”，老拉利用一家空壳公司吃下了业务员林丛手里的一批紧俏配额物资，又转手倒卖，其中利润再加上提成回扣，最后竟一下子赚了150万元。而老拉之所以能够钻到那么大的空子，就是因为他一直是以老实人的形象出现在公司，很少说谎，所以，当他偶尔说一次谎的时候，成功的几率和谎言的杀伤力，自然也远远地超过了一般人。

这样的人在别人心目中树立了一个说真话的形象，这也就是为什么这样的人的谎言比那些公认的阴谋家更具有杀伤力。

因此，在人际交往中，我们一定要提高警惕。因为人性实在是太不可捉摸了，一个谎话连篇的人很可能只是拿谎言取乐的无害小生，一个形象老实厚道从不说谎的人，很可能给你致命的打击，对于这样的人，需要留个心眼，甚至需要留更多的心眼。

狮子打盹都会睁着一只眼，人际交往虽然不像非洲大草原那么险恶，但必要的防备是不能松懈的，永远不要给他人贴上“奸人”或者“老实人”的标签，应对所有人一视同仁地给予适当的信任和防备。

让对方下调心理底线—— 开个窗户总比墙被砸掉好

吴思先生在《潜规则》中提出了一个概念，叫“第二等公平”，对于这个概念，吴思先生举了一个切身的例子：

七八年前我们装电话，要交5000元的初装费，像我这样不熟悉外面世界的普通百姓竟以为这规定公平合理，应该如此。在我眼里，这就是第一等公平。

我有点不满的只是他们收了钱还要拖你半年以上，不催几次，不走后门，安装工人就不来给你装。我当时也知道安装工人上门，按规矩还要塞给他们一二百元的辛苦钱，不拿钱至少要塞给他们两条好烟，不然装上了电话也未必能接通。就连这笔费用我也愿意掏，只要你别再没完没了地拖下去。我认可半年的拖延，也认可辛苦费，如果电话公司强迫我买他们的电话机，我也准备认可。这就是我眼中的第二等公平，也是我真正指望的公平。在整个过程中，一切都是我主动的，并没有人拿刀子逼我排队装电话，更没有人逼我往工人手里塞钱、塞好烟，我愿意认账，我也不会告状和揭发。

由此可知，所谓“第二等公平”就是第一等公平实现不了后的“退而求其次”，其根本原因是每个人心里都有一条妥协的底线，这条底线是浮动的，随着外界压力的增强而降低。鲁迅先生曾经举过一个例子，说如果你想要在一间屋子上开一扇窗户，一定会招来许多人的反对，这个时候，你就拎起一把大锤子做出要砸墙的样子，于是，众人都会上来劝你：“开个窗户就够了，开个窗户多好啊……”

为什么会出现这种态度的逆转呢？因为当你想要开窗户的时候，对方的心理底线是墙壁不能动，但是当你增加了压力要砸墙的时候，对方的心理底线就调低成“能保住墙壁就好了，开个窗就开个窗吧”。

了解人性中的这一特质，在你希望达到自己要求时，你只需要给对方施加压力，将你的要求成倍地提出来，让对方下调心理底线，这个时候你再逐渐降低你的要求，当你正好触及对方心理底线的时候，你最初的要求也就得到满足了。

嫉妒是柄杀人剑：别当出头鸟，别做足赤金

不遭人嫉是庸才，常遭人嫉是蠢材—— 锋芒与韬晦，缺一不可

嫉妒是人性丑恶的一面，这和一个人的道德修养没有必然的联系，而是人的本性之一。

但并不是每一个优秀的人都会招来嫉妒，一般而言，触发嫉妒要有以下几个条件：首先，你比别人优秀。但这还不够，一个小歌手不会去嫉妒张学友，因为两人的差别实在是太大了，所以，触发嫉妒的第二个条件是有差异，但这差异不能太大。而第三个也是最重要的触发条件是，两个人的生活有比较多的交集。

所以，当你比你身边的人优秀，但又没有拉开足够大距离的时候，你就应该有这样的觉悟：你已经在被很多人嫉妒了。不用去调查，更不用抱有侥幸心理，你肯定在被人嫉妒，因为这是人性，是无法避免的，即使你在一个道德模范扎堆的圈子里，也不例外。

古人有一句俗话，叫“不遭人嫉是庸才”，这句话充分说明，对于有能力的人来说，被嫉妒是无可避免的，而且，被嫉妒在很大程度上说明了一个人的能力，因为庸才是不会被人嫉妒的。

但无论如何，被嫉妒都不是一件好事，在嫉妒心的驱使下，人们往往会做出一些损人利己的举动。

所以，当你满足了上面所说的被嫉妒的条件时，切记，时刻注意自己的言行，和光同尘，要低调再低调，最大限度地避免由嫉妒引发的伤害。

公元前234年，韩非来到秦国，想在这里一展宏图。秦王读过韩非的《内储》、《外储》、《五蠹》等文章，因而很是敬重和爱惜韩非，想把他留在秦国，日后加以重用。

当时秦国的丞相是李斯。李斯和韩非是同学，当年在就学的时候，韩非的才学就在李斯之上，李斯一直对韩非十分嫉妒。李斯知道，以韩非的才华必然会得到重用，一旦他得到秦王重用，自己的地位就岌岌可危了，于是下决心除掉韩非。

在李斯的轮番明枪暗箭之下，韩非终于遭秦王怀疑，被捕入狱。李斯又担心秦王会重新起用韩非，就急忙派人送毒药给韩非，催促他立即自杀。韩非一入狱，就多方设法上书秦王，申辩其冤情。但李斯对此早有所料，预先已将牢狱各关节堵住，使韩非申辩无门，终于逼得韩非自杀。

韩非的错误在于不知道隐藏锋芒。韩非和李斯是同学，韩非的才华略高，但二人相差不大，因此韩非很难不被李斯嫉妒。然而韩非却不懂得审时度势，一到秦国就锋芒毕露，有意无意间显出把李斯压倒之势。这样，李斯在嫉妒心的驱使下，最终除掉了昔日的同窗！

“不遭人嫉是庸才”，确实如此，嫉妒是人类的本性，无可避免。但是，“常遭人嫉是蠢材”。因此，当你处于被人嫉妒的境地时，一定要想方设法把被嫉妒带来的伤害降到最低。既有锋芒，又懂得韬晦，这样的人，才是真正的智者。

越成功越低调—— 别点燃嫉妒之火

人们常说，“要把悲伤藏在心里，要把快乐与大家分享” 。但从人性的角度来说，除非你的至亲与至交，否则很少有人愿意分享你的快乐和成就。

原因很简单，每个人都希望自己幸福、成功，这是人类的天性，没有人希望自己过得痛苦、失败。但问题是，什么叫做幸福？什么叫做成功？这是两个无法独立存在的概念，尤其是成功，衡量的唯一手段，就是比较，当你过得比别人幸福时，你就是幸福的，当你比别人成功的时候，你就是成功的。

虽然书上会说，“内心的满足就是幸福，成功来自对自我的突破”，但你可以扪心自问，你的幸福感和成就感是否来自跟旁人的比较？

如此一来，你就会发现，当别人过得比你好、事业比你成功的时候，就凸显出了你的不幸福和不快乐。

网络上有一句话，叫“你有什么不开心的事情，说出来让大家开心一下”，虽然这只是一句逗乐的话，却从某些方面刻画出了人性丑陋的一面。

所以，当自己的人生处于得意之时，千万别将得意之色显露在别人面前，这只会招来别人的嫉妒。

现在许多公司都有一些约定俗成的做法，比如升职加薪了，就该请大家吃个饭，也算是为你庆祝一下。但庆祝要把握好度，你若是得意忘形，不停地吹嘘自己有多么成功，即使你只是想跟大家分享你的快乐，即使所有人看上去都在为你高兴，但其实一团团嫉妒之火已经被你点燃了，在某一天就会烧到你。

所以，越是得意的时候，我们越是要保持低调，尤其是别人恰好处于人生低谷的时候，我们更要谨慎。每个人的心里都有一堆嫉妒的干柴，千万别用你的烈火去点燃。

别人事业失败，跟你诉苦，与其以成功者的姿态来指导事业通畅之道，不如告诉他，你当年跌得比他还惨，现在的辉煌是一点一点努力做出来的。这样，他就会想，他也能东山再起，和你一样成功。

所以，越是成功越要低调，尤其是当别人失意的时候，不妨告诉他们，你其实没有那么光鲜。

唱歌跑调的人惹人爱—— 多暴露一些你无关紧要的缺点

惹人嫉妒其中一个原因就是你比别人优秀，只要你比别人优秀，那么被嫉妒就在所难免。除了低调韬晦，还有一个好方法可以避免被嫉妒。

首先，你要知道，没有一个人的每一点都比别人优秀，可能你的策划能力异常优秀，但你的执行力不一定比别人强；可能你的工作比别人出色，可是你的体育不一定有别人强。总之，每个人都有优秀的一面，也有不优秀的一面。而避免被嫉妒的另一个好方法，就是把你那些无关紧要的不优秀的一面展现出来。

陈铎是一个能力极强、雷厉风行的人，这样的人自然容易遭到嫉妒。虽然他的工作总是做得极为出色，业绩也名列前茅，却不讨人喜欢，而且经常无缘无故被人下绊子。

一次，单位集体活动，吃完了饭去唱歌，陈铎本来就不会唱歌，一般去ktv都是坐在角落里喝酒聊天。但这一次是单位活动，他也算是部门里的红人，所以被领导点名一定要唱一首歌，陈铎被逼得没办法，只好点了一首小时候勉强会唱的《蓝精灵之歌》，音乐响起，陈铎放开五音不全的歌喉唱了起来：“在山的那边海的那边有一群蓝精灵，他们……”这一唱，顿时笑坏了一大片人，有些不厚道的同事捧着肚子冲着麦克风哈哈大笑起来，臊得陈铎恨不得找个地缝钻下去。

可是，从这之后，陈铎却发现，大家对他的态度变了，见了面都和善地打招呼，相处比以前融洽多了；而且给陈铎下绊子的人也比以前少了，陈铎感到奇怪，自己的工作风格没有改变啊，为什么大家的态度会变呢？

其实大家态度改变的根源，是发现原来陈铎也不是完美者，也有缺陷、不足，至少在唱歌方面并不优秀。当发现了这一点之后，人们的嫉妒就减弱了。

嫉妒是一种人性，不是意识所能操控的，它就像巴甫洛夫反射弧一样，巴甫洛夫的狗只要听到铃声就会分泌出唾液，不管那铃声是否真的会带来肉。嫉妒也是一样，它只要看到自己有比对方优秀的一面，嫉妒的“唾液”就立刻停止分泌，而不会在乎自己比对方优秀的一面是不是体现在核心竞争力上——它所需要的，只是“我也有比你优秀的一面”而已。

所以，你尽可以保留自己鹤立鸡群的核心竞争力，只需要多暴露一些自己无关紧要的缺点，就能够避开嫉妒的利剑。但是，暴露缺点并不是要暴露那些对自己不利的缺点，而是要尽量选择一些无关痛痒的小瑕疵，最好是那些能够投他人所好的缺点。对待有不同喜好的人，要暴露自己不同的缺点。譬如有些同事贪财，你也可以暴露自己贪财的本色；有些同事喜欢背后说三道四，你可以在适当的时候配合他们一块儿八卦一下……这种看似很不起眼的小技巧，非但能够让你避开嫉妒，还能够让你成为同事身边的贴心人。

总而言之，适当地暴露自己无关紧要的缺点，让别人觉得你并不是完全比他们优秀，有利于避开嫉妒的利剑。如果你所暴露的缺点能够让人觉得你和他们其实是同类人，你还能够收获更多的认同。

当嫉妒遇见友情—— 躲不开大浪就离开大海

嫉妒总是发生在生活有交集的人之间。有时，我们可以通过某些手段——示弱、谦恭或者故意暴露自己的缺点——来避免引人嫉妒，但有时，太优秀，给人带来的落差太大，嫉妒就难以避免。

这种情况有时会发生在一些亲密朋友之间。落差太大的人很难成为亲密无间的朋友，所以在结为朋友的时候，两人的差距往往并不大，可随着时间的推移，因为不同的资质或者机遇等各种原因，其中一人突然优秀了许多，这个时候，嫉妒便随之而来——甚至，两人的友谊更会进一步挑起嫉妒。

张某和李某是大学同班同学，二人无话不谈，彼此没有秘密，因此班上同学说他们是患难之交，而他们也以彼此间的友情为傲，并且相当珍惜。

大学毕业后，二人仍然保持联系。

几年过去了，他们也先后结了婚，但仍然来往频繁。后来张某一度落魄，李某则不时给予 助。

过了五六年，张某东山再起，爬上了一个李某根本无法企及的位置。但二人的关系自此却渐渐淡了，每次张某找李某，总觉得李某没有以前友善了。

为什么会这样？

张某和李某在校时感情甚好，步入社会时仍能维持一定的关系，原因有两个：

1．两人出身背景相近，彼此都感受不到对方的“压力”，因此能融洽相处。如果二人中一为豪门世家，一为寒门子弟，恐怕就不会这样了。

2．初入社会，彼此“成就”差不多，“压力”尚未形成，也还能维持相处的热情。但人是好“比”的，“比”的目的是建立自己在同行或同龄人中的地位，因此，绝大多数人不会去和不同行业者比，不会去和不同年龄者比，不会去和职业差太多者比，总是会和同班同学比，和同行比，和同阶层比，从而寻求一种自我满足。

这两人的问题就出于这种攀比心理所带来的嫉妒。本来李某和张某是处于同一条起跑线上，可是突然之间，两人出现了如此大的差距，让李某很不是滋味，多多少少产生了嫉妒的心理。

其实这种嫉妒的心理是属于维护自我尊严的防卫性行为，但有时也可能转成攻击性行为。

所以，当一个人突然在事业上走在同行的前面时，第一个影响就是原来的朋友突然少了。不过，这些突然疏远了的朋友也有可能在过一段时间之后和你重新建立关系——反正也比不上你，不如和你保持接触，以免失去一条可贵的人脉。

朋友之间因嫉妒而产生隔阂是一件无可奈何的事，友情诚可贵，但为了追求自己的更高成就，也不必过分勉强，如果无法从嫉妒的火焰中拯救友谊，那就只有舍弃友谊。当然，如果有应付嫉妒的“三十六计”的话，这只能算是“下下之策”。

心中有“刃”方为忍：处世可“柔”不可“软”

忍让不是逆来顺受—— 奴颜婢膝不会真正讨人喜欢

总有人认为只要凡事忍让，就能够获得对方的同情、认同甚至赞赏。殊不知过度的忍让和逆来顺受在对方眼里很有可能是一种胆怯的表现或者理当如此，所以，这只是劣势下的一种明哲保身之道，让自己远离祸患，却不是正常情况下人际交往应当遵循的法则。尽管忍让是人际交往中的一种美德，但任何美德都有限度，尤其是当你面对的是小人的时候，逆来顺受、奴颜婢膝不但得不到任何尊重，还可能让别人变本加厉地欺负你。

相反，你若能够在忍让和强硬之间把握好度，那么，你既能收获好的人缘，又能够让自己免于因事事逆来顺受而被人欺负。

乔茂是某出版社的职员，由于自己是从外地应聘来的，在工作中他处处小心、事事谨慎，对每位同事都毕恭毕敬。与同事发生小摩擦，他从不据理力争，总是默默地走开。大家都认为他太老实，渐渐地不把他当回事，以致于在许多事情上总是他吃亏。想起两年来同事们对他的态度，尤其在奖金分配上自己老是吃亏这些事，乔茂心里觉得委屈，也开始对自己的为人处世进行反思。

有一天，办公室的一位同事擅离职守丢失了东西，还将责任推给乔茂，说是他代自己值的班。主任在会上通报这件事时，乔茂马上站了起来，说道：“主任，今天的事你可以调查，查一查值班表。今天根本就不是我的班，怎么能说我不负责任。我还想告诉大家，我们有缘在一起共事，应和睦相处，共同努力，谁要再像以前那样待我，我不会再忍气吞声。”

这件事以后，乔茂发现同事们对他的态度有了明显的转变。

人是应该有一点锋芒的，有的小人欺软怕硬，让他们知道你的厉害，往往能起到以儆效尤的作用，这也提醒那些小人，欺负他人是要承担后果并付出代价的。

在生活中，常常会遇到一些给你穿“小鞋”的小人，他或许要靠踩着你的肩膀往上爬，或许要靠欺骗你达到某种目的，也或许仅仅是因为嫉妒想排挤你。这时，你越是像一块棉花糖，他们越会毫不留情地践踏你。只有像一只刺猬，毫无畏惧地刺那只向你伸出来的“黑手”，让他们尝尝剧痛的滋味，才能让他们不敢再轻易伤害你！

这样的行为，非但不会让人觉得你不好相处，相反的，大家会觉得你是一个有原则、有立场的人，那些欺软怕硬的人从此会远远地绕开你。这对你来说并不是一种损失，那些和你一样正直、有原则的人，则会打心底里佩服你、喜欢你。

注意树立形象—— 软弱的外表助长别人侵犯你的欲望

俗话说“软的怕硬的，硬的怕不要命的”。生活中一些蛮横霸道的恶人之所以能够得意一时，就是因为社会上软弱的人太多。他们作威作福，发火撒气往往找那些软弱者，因为他们清楚，这样做不会招致什么值得忧虑的后果。

在我们身边不乏这样的受气者，他们看起来软弱可欺，结果总被人欺。因为一个人表面上的软弱事实上也助长和纵容了别人侵犯他的欲望。

在根据真实事件改编的电视剧《兄弟连》中，101空降师502团2营e连的第四任连长斯皮尔斯中尉是一个充满争议的人物。在《兄弟连》第二集中，马拉其遇到了战俘，与其中一名德军士兵唠家常，后来他离开的时候，听到斯皮尔斯枪杀战俘的枪声。

在后几集中，李普曾经吞吞吐吐地问斯皮尔斯真相，斯皮尔斯却对他是否杀战俘不置可否，但他说了一句耐人寻味的话：“你注意过吗？这种故事每个人都说是从在现场的人那里听来的，可是当你去问那个人，他又会说他是从另一个在现场的人听来，这没什么稀奇。”

但是，当斯皮尔斯在谈到自己为什么没有对这种传闻进行否认的时候，他说：“或许特西斯知道让人以为他是罗马军团中最狠毒最强悍的角色，有其存在价值。”

特西斯曾是罗马军团中最为心狠手辣的将军之一，迦太基人只要听到他的名字就会闻风丧胆。斯皮尔斯在这里的意思是，他之所以不否认这些危言耸听的传言，是因为他想让大家知道他的心狠手辣，从而给自己树立起一个不好惹的形象。

树立一个不好惹的形象，是确保自己不受欺侮的技巧。这一形象会时刻提醒别人，招惹你是要承担后果并要付出很大代价的。

这就好像是冷战时期美苏的核威胁，因为谁都知道它的威力，所以谁也不敢试。不在数量多少，只要你拥有了原子弹，别人就不敢小瞧。

具体说来可以树立哪些不好惹的形象呢？这里不妨略举一二：

1．泼辣的形象。所谓的泼辣，便是敢说敢做。谁敢让他受气，他当面就会让谁下不来台。他敢哭敢闹、敢拼敢骂，口才好，又敢揭对方的老底儿，所以，很少有人敢惹这种人，以免自讨没趣。

2.有仇必报的形象。人人都知道，仇恨是一种非常可怕的东西，它的爆发没有时间的限制，令人防不胜防。所谓君子报仇十年不晚，就是这个意思。当然，我们这里并非提倡人们动不动就去报仇，而是说在大是大非的原则性问题上，应该适当还以颜色。

3.实力派形象。塑造实力派形象需要你在平时就注意展示你雄厚的实力，比如，令人羡慕的专业本领、广泛的人际关系、神秘莫测的后台等，这些都会在周围的人群中树立你的实力派形象。如果你是一个能量巨大，不发威则已，一旦发威则后果难料的人，那么人们一般不敢招惹你。

总而言之，树立一个不好惹、不受气的形象是很重要的，有了这一形象，就好比是种下了一棵大树，从此，你便可以在树荫下纳凉，不用担心别人敢平白无故地欺负你、招惹你。

有人吃亏是福，有人吃亏是傻—— 吃亏要让别人知道

“吃亏是福”是一句广为流传的俗语，一句话能够流传这么久，自然有它的道理，无数事实也证明了这一点。

东汉时期，有一个名叫甄宇的官吏，时任太学博士。他为人忠厚，遇事谦恭，人缘极好。有一年临近除夕，皇上赐给群臣每人一只番邦进贡的活羊。

具体分配时，负责人为难了。因为这批羊有大有小，肥瘦不均，难以分发。大臣们纷纷献策，有人主张抓阄分羊，好坏全凭运气；有人主张把羊只通通杀掉，肥瘦搭配，人均一份……

朝堂上像炸开了锅，七嘴八舌争论不休。这时，甄宇说话了：“分羊有这么费劲吗？我看大伙儿随便牵一只羊走算了。”说完，他率先牵了一只瘦小的羊回家过年。

众大臣纷纷效仿，羊很快分发完毕，众人皆大欢喜。

此事传到光武帝耳中，甄宇得了“瘦羊博士”美誉，称颂朝野，不久就得到朝廷提拔。

甄宇牵走了小羊，表面上他是吃了亏，但他得到了群臣的拥戴，皇上的器重。实际上，甄宇是占了大便宜。

但回过头来细细思考，就会发现甄宇成功的秘诀不仅仅在于吃亏，而是他吃的亏是所有人都看到的，非但受益人（那些因此得到了肥羊的人）看到了，连光武皇帝也知道了，这才让他获得了“瘦羊博士”的美誉。

也就是说，在甄宇的“成功史”中，关键词不是吃亏，而是吃亏并且被人知晓。

我们可以试想一下，如果把分羊方案改成抓阄，而甄宇恰好知道哪一张小纸条代表的是最小的羊，于是他闷声不响地把那张纸条抓了，牵走了瘦羊，那么他同样也吃了亏，可是结果呢？除了偶尔被别人调笑一番外，这亏还能吃出其他的利益来吗？当然不能了。

其实，“吃亏是福”这句话，从人性的角度来讲，是因为人都有感恩的心理、羞愧的心理和佩服崇高者的心理，当你因为对方的原因吃了亏，虽然你表面上损失了一定的利益，但是你收获了别人对你的感激和崇敬，而这些，都是一个人的无形资产。

因此，吃亏还必须讲究方法和技巧。所谓人前吃亏，人后得福，关键是吃亏要在人前。也就是说亏不能乱吃，一定要被人看到。有的人为了息事宁人而吃亏，吃了暗亏，结果只是“哑巴吃黄连，有苦难言”。孙权就是这样，为了得到荆州，假意让自己的妹妹嫁给刘备，结果在诸葛亮的巧妙安排下，孙权不仅赔了妹妹，而且折了兵。孙权这个亏未免吃得太不值得了。

所以，亏要吃在明处，你吃亏就成了施者，对方则成了受者，看上去，是你吃了亏，他得了益，然而，朋友却欠了你一个人情，在友谊、情感的天平上，你已经增加了一个砝码，同时你还在别人眼里树立了自己的崇高形象，这是比金钱、财富更值得珍视的东西。所以，很多时候要将“吃亏是福”看成一个利益交换等式。有些老实人之所以一直在吃亏，却总是没有等来福，关键就是他们傻乎乎地总是在吃暗亏，等着上天把吃亏变成福——这叫做吃傻亏。

王东平是一家保险器材公司的销售员，有一次，他接到某客户的一张订单，数额并不小，这样的单子不多见，王东平想方设法要赢得这笔单子。刚开始，王东平报给对方的是公司合理的器材报价表，但是客户嫌高，要王东平往下降。王东平请示了公司，这已经是价格的底线了。为了赢得订单，王东平决定自己吃个亏，他在没有对客户明说的情况下，用自己的提成作为补贴，降低了器材的价格以满足客户降低价格的要求。

他以为自己吃了大亏， 客户降下了价格，客户一定会明白他的诚意而感谢自己。但这只是王东平一厢情愿的想法，实际上是行不通的。他主动放弃自己的提成，客户并不会领情，而只会认为是自己会砍价，这个低价是自己争来的，甚至客户还会觉得王东平开始吞吞吐吐不肯降价是在耍手段。

厚道的人不怕吃亏，但不能吃暗亏。亏要吃在明处，既然吃了亏，就要让亏吃得有价值。

总之，为了总体目标，为了整体利益，我们既要敢于吃小亏，还要善于吃小亏。?“吃亏是福”不是说你吃了亏，老天就会赐福于你，而是说，吃亏能够换来别人的感激、羞愧和崇敬，这些东西能够给你带来其他的利益——而这些利益的前提，是有人知道你吃了亏。

争强斗胜是自讨苦吃：不与人争强，让对方斗胜

请将不如激将—— 好话说尽不如恶语相加

动物群体中的最强者才能够获得最好的食物和最佳的配偶，所以，群体中的个体都希望自己能够比其他个体更为强大。从动物进化到人类，经过千万年沉淀，争强好胜也是人的本性，即使不是为了食物和配偶，人们也希望自己能够强于别人。可以说，没有一个人打心底里乐于并且心安理得地让自己不如别人。

尤其是在那些本身就高傲，能力出众的人身上，争强好胜表现得尤为明显。

因此，当我们求人办事的时候，在以利动人和以情动人都难以达到目的的情况下，不妨从反方向上努力，采取激将法。求人办事者为了让对方动摇或改变原来的立场和态度，可利用一些略带贬损意义的、不太公正的话刺激对方，这会激起一种极力维护自我良好形象的欲望，从而用语言或行动证明自己不是这样，主动地去改变原来的立场和态度。

比如，“二战”时期，美国海军军官泰勒就曾用激将法成功地从一名纳粹分子的口中获得了德军机密。

当时，号称“狼群”的德国潜艇在大西洋上横行一时，对盟军的海上运输构成严重的威胁。更令人不安的是，德军还研制了一种感音鱼雷，即将投入战斗。盟军派出了大量的谍报人员搜寻有关的情报，但都一无所获。

不久，美军在大西洋击沉了一艘德国新式潜艇，碰巧有一名参与感音鱼雷制造的军官也在艇上，他名叫汉斯。美军采取了各种各样的方式审讯，但汉斯立场坚定，软硬不吃，最后美军把任务交给了海军军官泰勒。

泰勒会说流利的德语，知识渊博，风流倜傥，他不仅没有把汉斯当做俘虏还与之交上了朋友。通过长期的接触，泰勒的风度、才华使汉斯佩服极了。

一天，泰勒邀请汉斯到家中下棋，两人边下边谈，气氛融洽。“你为什么不审问我？”汉斯提出了他一直想问的问题。“你不过是一名普通军官，有什么好问的？”泰勒不屑一顾。“你错了，我是一名经过专业训练的优秀的鱼雷军官！”高傲的汉斯有点被激怒了。“得了吧，老弟，就你那三流海军，还有什么鱼雷？”泰勒轻蔑地摆了摆手。“请不要小瞧我们，我们不但有鱼雷，还有比你们更先进的感音鱼雷！”汉斯有点控制不住了。“哈哈，感音鱼雷，你别编神话了。”泰勒嘲讽的大笑刺激了汉斯。汉斯再也忍不住了，顺手抓过一张纸，画出了鱼雷的原理图，以证明自己没有讲谎话。就这样，美军轻而易举地获得了感音鱼雷的秘密，并研究出了对策，使德国这一新式武器没能发挥出原本的威力。

泰勒正是抓住汉斯性格高傲的特点，用激将法使他说出了本不会说的话。激将法为获得机密立了大功。

俗话说 “请将不如激将”，说的是与其好言相求，让别人从心里感动并且 助你，不如直接使用负面的语言，利用激将法，激起对方的好胜心，从而让他为你办事。

当然，这一招也不是任何时候都管用，我们可以发现，历史上被激将的往往是一些能力比较出众的人，例如周瑜，因为一个人的好胜心和他的能力是成正比的，能力越强，在跟别人争斗的过程中胜出的次数也越多，争强好胜心也就越强；而那些能力不强的人，他们的人生中失败次数太多了，习惯成自然，争强好胜心反而不那么强了。当然，对于那些已经站在巅峰的强者来说，他们什么都经历过了，看开了，争强好胜心也会变淡。所以，对于后两种人，激将法的效果可能会打个折扣，可对于第一种人，激将的作用，有时甚至会大于利益和情感的诱惑。要注意的是，即使面对的是第一种人，也要根据具体的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药才有疗效。若把药下错了，就是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展。

激将法的用法很多，这里略举几种：

1．直激法。就是面对面贬低、刺激、羞辱、激怒对方，以达到使他“跳起来”的目的。

例如，某厂改革用人制度，决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后，大家都看着能力、技术俱佳的技术员大刘。然而，由于某种原因，大刘正在犹豫。一位老工人找到他，直言相激：“大刘，你不是大学的高才生吗？大家巴望着你出息呢！没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，真是个窝囊废！”

“我是窝囊废？”话音未落大刘就跳了起来，说，“我非干出个样儿来不可！”他当场揭榜出任车间主任。

2．暗激法。这是有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒并超过第三者的决心。

3．导激法。激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的诱导性的语言，把对方的热情激起来。

例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说：“打架，算什么英雄？有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢。”一句话激得这个调皮的学生发奋学习，后来，学习果然有了明显的进步。

“水激石则鸣，人激志则宏”说的就是这个道理，请将不如激将，这种方法往往能激发对方巨大的潜能。

争强斗胜，是人类的天性，每个人的心中都镇守着一个不服输的勇士，虽然有些人的好胜心强大而有些人相对弱小一些，但是，只要能够找到这个不服输的勇士，善加利用，一定能够达到绝佳的效果。

热情过头惹祸端—— 招待他人适可而止

一般而言，我们认为对人家越热情，对方就会越满意。殊不知，有时候招待得太热情，送的礼物太丰厚，反而可能招来对方的不满。

作家刘墉在他的作品《你不可不知的人性》中曾讲过这样一个故事，或许可以作为一个很好的借鉴。

小陈被领导派去驻外公司任职，但是任命状还没有发下来。正好这时，驻外公司的郑总裁返回台湾述职，总裁夫人也一起跟着回来。

于是，小陈打算这几天要好好招待一下郑总裁，给这个未来老板一个好印象。而总裁夫人，自然就交给小陈的太太青玉来接待了。

见面的时候，青玉一方面按照惯常礼节趋前几步，行礼、握手、问安，一边心想“其实根本不像个总裁夫人”。

当然这只是她心想，她早就告诉自己，一定要使出浑身解数，把总裁夫人伺候得满意无比。什么叫“ 夫”？这就是 夫！在“外交圈”内做“内交”，谁不知道总裁的老婆们，可以透过女人的“内线”，办成许多男人在会议中办不成的大事。

谁不知道，烧得一手好菜，也是总裁夫人的必要条件。许多时候，把“众家夫人”请回来用餐，顺便将丈夫交代的“事情”找个机会说出去，试探试探，或放个风向球，也是“外交圈”常用的方法。

一边把菜端上桌，青玉一边客气地说：“对不起啊！夫人，我只会做这点不成样的小菜。”

“哪儿的话，这是鲍鱼啊！在美国，买一罐墨西哥的车轮牌鲍鱼，得花上100美金，我们都吃不起呢！”

“哎呀！夫人太客气了，等会儿我送您几罐，我们多的是。”没等吃完，青玉已经偷偷请妈妈去买了四罐车轮牌鲍鱼，包好了，放在门口。

第二天，郑总裁和夫人想去博物馆，领导虽然安排了座车，但是总裁用走了，幸亏青玉早有了安排。

“这是奔驰四百耶！”总裁夫人才出门就叫了起来，“你的？”

“不！是我租的，特别为您租的，我的那辆车，不能见人。”一边说，一边介绍开车的司机，“这是小许，我常租他的车。”

从博物馆回来的路上，经过圆山饭店，远远看见网球场，夫人笑笑：“以前常在这儿打球。”

“现在还可以打啊！”青玉赶快接过话，回家后立刻四处打听，找到个网球俱乐部的会员，当天晚上就向总裁夫人报告，后天可以打球了。

……

青玉的招待不可谓不热情，简直是无微不至，而且，用自己本来就不甚丰厚的收入为总裁夫人买了鲍鱼、租了奔驰，还千方百计动用自己的关系为总裁夫人预订到了网球场地。怎么说，总裁夫人也该感动了吧？

可是结果却出乎所有人的意料，最后，任命状下来了，被派去驻外公司的人不是小陈，据说，是由于总裁夫人的极力反对……

究竟是什么原因让青玉竭尽全力的热情招待反而招致总裁夫人不满呢？其实原因很简单：连总裁夫人都吃不起的鲍鱼，青玉却一出手就送出好几罐；连总裁夫人都坐不起的奔驰，青玉却“常坐”；连总裁夫人都预订不到的场地，青玉一出马就搞定了。这不明摆着表明，青玉比总裁夫人强吗？谁都有争强好胜心，更何况是地位本来就比青玉高的总裁夫人，这样无端地被青玉比下去了，总裁夫人能高兴吗？

这就是典型的“热情过头惹祸端”。真正的原因不是你热情过头，而是你的招待水平超过了被招待对象本人的水平，而不巧的是，对方本来自认为各方面都应该是强于你的。比起青玉，宋代大奸臣秦桧就世故多了。

据宋代叶绍翁的《四朝闻见录》记载，有一天，秦桧的夫人被皇后召入宫，并且赐宴。吃饭的时候，皇后很得意地指着桌上一道非常名贵的菜——淮青鱼，问秦桧的夫人王氏：“你吃过这种鱼吗？”

秦桧富可敌国，王氏当然什么都吃过，于是，她想都没想就说：“吃过，比这更大的都吃过，改天我给您进奉几条更大的。”

回家之后，王氏就把这件事情跟秦桧说了：“皇后还挺稀罕这种鱼的，咱们赶紧给人家送几条大的，让她高兴高兴，我都已经答应她了。”

没想到秦桧大惊失色，连连惊呼：“祸事，祸事，你闯下大祸了！”立刻叫来仆人说：“快！去买几十条大草鱼来，明天送进宫去。”

秦桧的老婆不高兴了：“什么？草鱼？那种便宜货你也敢送？你不怕被杀头？”

“你懂个屁，真送了淮青鱼，那才会被杀头！”秦桧骂了回来。

第二天，几十条草鱼送到了皇宫。

果然，皇后看见草鱼，非但没有生气，反而得意地大笑：“我就说嘛！怎么可能有那么多淮青鱼？秦桧真是太没见过世面了。”

对待别人不能热情过头，尤其是对于那些本来地位就比你高的人，他们并不指望能够从你的招待中得到连自己都无法享受过的待遇，所以，招待量力而行即可，只要心意到了，简单的招待说不定还能收到满意的效果，满足对方的争强好胜心，自己也得利，岂不是两全其美？

料事如神反自毁前程—— 忠言未必得宠

当领导作出了错误的决策，而你恰好有一个正确的建议时，你会怎么做？你当然会以一个合适的方式把你的建议告诉上司。

但并不是每个上司都从善如流。万一上司固执己见，最后，事情正像你之前预料的那样一败涂地，你以为上司会认为“×××果然料事如神，我当初要是听他的就好了，我决定以后重用他”，那么你可大错特错了。

东汉末年，袁绍的手下有一个谋士叫做田丰，后人评价他和沮授两人，可以和汉初的张良、陈平相媲美，可田丰死在他的决策总是比上司袁绍更正确上。

当时，袁绍和曹操正在北方争霸，袁绍要发兵攻打曹操，田丰劝说：“曹操用兵变化多端，不能小看，但是曹操比不上我们基业丰厚，不如跟他打持久战，三天两头派兵骚扰他，使他疲于奔命，不战自溃。”袁绍不听，田丰还是力谏。最后袁绍火了，说他是故意泄士兵的气，于是先把田丰关了起来，再出兵。

最后，袁绍果然大败于官渡。

这个消息传回冀州，看守田丰的狱卒立刻跟田丰报喜说：“先生果然料事如神，一切都被先生言中了，主公回来一定会重用你了。”

谁知，田丰却沉痛地叹口气：“唉！要是打赢了，我还能活。现在战败，主公恼羞成怒，看来我是非死不可！”

果然，袁绍回来之后，对左右的人说：“我没听田丰的话，现在他一定在心里幸灾乐祸，暗暗笑我。”于是把田丰处死了。

而唐太宗李世民，即使魏征三番两次当众给他难堪，他也没有把魏征杀了，甚至赞美魏征可以做他的镜子，让他“知得失”。不是因为李世民没有争强好胜心，而是因为他是李世民，从太原起兵开始，他就已经树立起了无上的权威和对自己能力的绝对自省，他不用再跟下属争强斗胜，所以他才有了彪炳千古的“雅量”。这雅量一方面来自他的涵养，更重要的是来自于李世民的争强斗胜心已经得到满足了。

但对于绝大多数领导者，即使是“四世三公”的袁绍，他们的斗胜心远远没有得到满足，所以，他们绝不能容忍下属冒犯自己。因此，越是对于能力不怎么出众的领导，越是不能让自己显得比他更正确，如果你很幸运地——或者说很不幸地是个聪明人，总是能够找出上司的失误，你也要尽量和上司劲儿往一处使，让上司知道，尽管你的意见和他不同，但是，你是绝对尊重、敬佩他的。

不要和别人正面冲突—— 无谓的争论求胜不如求败

总有一些人爱与他人争论不休，为一点点鸡毛蒜皮、无关痛痒的话题争得面红耳赤，甚至大打出手的事情也时有发生。

但事实上，辩论并没有获胜方，因为人们都认为自己是对的，即使你竭尽全力地说服也很难真正改变对方的立场。

真正能言善辩的人懂得如何让他人心悦诚服，会说话而不是会吵架的人才是说话的高手。

卡耐基在第二次世界大战结束后不久参加了一个宴会。卡耐基左边的一个先生讲了一个幽默故事，然后在结尾的时候引用了一句话，那位先生还特意指出是《圣经》上说的。

卡耐基一听就知道他错了，他看过这句话，但不是在《圣经》上，而是在莎士比亚的书中，他前几天还翻阅过，他敢肯定这位先生一定搞错了。于是他纠正那位先生，说这句话是出自莎士比亚的书。

“什么？出自莎士比亚的书？不可能！绝对不可能！先生你一定弄错了，我前几天才特意翻了《圣经》的那一段，我敢打赌，我说的是正确的，一定是出自《圣经》！如果你不相信，我可以把那一段背出来让你听听，怎么样？”那位先生听了卡耐基的反驳，马上说了一大堆话。

卡耐基正想继续反驳，忽然想起自己的老友维克多·里诺就在右边坐着。维克多·里诺是研究莎士比亚的专家，他一定会证明自己的话是对的。

卡耐基转向他说：“维克多，你说说，是不是莎士比亚说的这句话？”

维克多盯着卡耐基说：“戴尔，是你搞错了，这位先生是正确的，《圣经》上确实有这句话。”随即卡耐基感到维克多在桌下踢了自己一脚。他大惑不解，但出于礼貌，他向那位先生道了歉。

回家的路上，满腹疑问的卡耐基埋怨维克多：“你明知那是莎士比亚说的，你还 着他说话。”维克多一听，笑了，“李尔王第二幕第一场上，有这句话。但是亲爱的戴尔，我们只是参加宴会的客人，而你知道吗，那个人也是一位有名的学者，为什么要去证明他是错的，你以为证明了你是对的，那些人和那位先生就会喜欢你，认为你学识渊博吗？不，绝不会。为什么不保留他的颜面呢？为什么要让他下不了台呢？他并不需要你的意见，为什么要和他抬杠？记住，永远不要和别人正面冲突。”

维克多说得不错，好胜是人类的天性，伤害对方的这一天性，只会招来嫉恨，既然争论毫无意义，那么为什么不在争论的时候让对方赢呢？

所以，在很多无关紧要，甚至是毫无意义的场合下，求胜不如求败。求胜，只是满足了你自己的好胜心，求败却能够收获对方的好感。

明着认输，暗中较劲—— 没人会跟手下败将过不去

社会充满竞争，有竞争就有输赢。有的人总是在明处较劲，但心里早已气馁了——这就是所谓的心服口不服，又叫“死鸭子嘴硬”。聪明人往往会在明处认输，却在暗中较劲，这让自己的胜利之路减少很多阻碍，因为和一个已经认输的人较劲，无法满足对方的好胜心。

李渊任太原留守时，突厥兵时常来犯。突厥兵能征善战，李渊与之交战败多胜少，于是视突厥为有不共戴天之仇的敌人。

部属都以为李渊一定会与突厥决一死战，可李渊却另有打算。他早就欲起兵反隋，可太原虽是军事重镇，却不足为号令天下之地，而他又不能离了这个根据地。因为离开太原西进，相当于将一个孤城留给突厥。经过一番思考，李渊派刘文静为使臣，向突厥称臣，书中写道：“欲大举义兵，远迎圣上，复与贵国和亲，如文帝时故例。大汗肯发兵相应，助我南行，幸而侵暴百姓，若但俗和亲，坐受金帛，亦唯大汗是命。”

结果唯利是图的突厥可汗不仅接受了李渊的妥协，还为李渊送去了不少马匹及士兵，增强了李渊的战斗力，李渊只留下了第三子李元吉固守太原。由于没有受到突厥的侵袭，李渊得以不断从太原得到给养，终于战胜了隋炀帝杨广，建立了大唐王朝。而唐朝强大之后，突厥不得不向唐朝乞和称臣。

唐高祖李渊以退为进，明着俯首臣服，暗中韬晦养势，为实现自己的雄心壮志赢得了时间，而那一时的认输终成其大谋。试想如果不能忍那一时，低一次头，李渊外不能敌突厥之犯，内不能脱失守行宫之责，境遇将很危险。从中我们也可以看到，竞争不仅要靠自己的实力，更要有方法。

可是很多人却并没有意识到这一点，为了展现自己的实力，处处显露自己的锋芒，处处追求胜利，其实他们在追求胜利的同时，必定会让周围的人在暗中和他们较劲，让他们处于“十面埋伏”之中。

所以，在两种力量对垒的时候，如果没有求胜的把握，就要学会认输，因为很少有人会跟手下败将过不去。敌人的轻视就是你的机会，等机会到来，就是你大展宏图的时候。

贪婪的人最易被操控：投对鱼饵，就能钓到鱼

晓之以理，动之以“礼”—— 两手空空，只能扑空

俗话说，“吃人的嘴软，拿人的手短”。不管是求人办事也好，结交朋友也罢，哪怕是平时走动，送点礼物有益无害。毕竟，对于收礼人来说，凭空出现的礼物让他得到了实实在在的实惠，而这一实惠，又会进一步转化为对你的好感。

有一次秦桧宴请客人，主藏吏说：“蜡烛用完了，正好广东方任德送来了蜡烛，还没敢用。”秦桧就叫他把蜡烛拿来点上。不一会儿，香气飘满房间，很是享受。仔细寻味，香气是从蜡烛中散出的。秦桧赶快下令把其余的蜡烛收藏起来，数一下，还有48根。把骑快马的兵卒叫来问明缘故，他回答说：“方统帅特意制造这种蜡烛供奉宰相，只制造了50根。制造成以后，恐怕效果不佳就试点了其中的一根，而又不敢以别的蜡烛来充数，所以是49根了。”秦桧一听，非常欢喜，认为方任德对自己很忠心，因而对他特别宠爱。

这个方任德就很聪明，他知道即使秦桧不缺少蜡烛，但是送上如此精工细作的蜡烛体现的是送礼人的态度，收礼者怎有不高兴的道理。

这个案例同时也告诉我们，送礼一方面是为了满足受礼者对于意外得利的渴望，更多的是体现了你关心对方、尊重对方。

所以，很多大公司对一些主要公司、主要关系人物的身份、地位以及爱好、生日进行备份，逢年过节或者什么特殊的日子便送上礼物，以此巩固和发展自己的关系网，确立和提高自己的商业地位。

有关调查指出，日本人做生意时在送礼方面想得最周到。特别是在商务交际中，小礼品是必备的，而且根据不同人的喜好，设计得非常精巧，可谓人见人爱，很容易让人爱礼及人。

小礼物的作用非同小可，日本人此举之所以成功，在于他们既摸透了外国商人的心理，又运用了自己的策略：一是他们了解了外国人的喜好而投其所好，以博得别人的好感；二是他们采取了可以令人接受的送礼方式，因为他们深知欧美商业法规严格，送大礼物反而容易惹火烧身，而小礼物绝没有受贿行贿之嫌；第三，他们又很执著于本国的文化和礼节。可见，礼品虽小，但深得人心，不能不佩服。

礼物要送到人“心坎”里，要把握好送礼的分寸。一般来说，礼物太轻，意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，尤其是对关系不算亲密的人更是如此；但是，礼物太贵重，又会使接受礼物的人有受贿之嫌，特别是对上级、同事，更应注意。礼物的轻重选择以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱多办事，多花钱办好事。

另外，礼品的选择也要因人而异，这样才能打动对方。礼物是感情的载体，代表的是送礼人的特有心意——酬谢、祝贺、孝敬、怜爱、爱慕，等等。所以，你选择的礼物必须与你的心意相符，并使受礼者觉得你的礼物非同寻常，倍感珍贵。

实际上，最好的礼物是根据对方兴趣爱好选择的、富有意义或耐人寻味的小礼物。比如，为远方的同窗寄一张母校的照片，定能唤起他对学生时代的美好回忆；给爱好文学的朋友送上一套佳作，必然使其欣喜若狂，爱不释手……

礼物的价值不是以金钱的多少来衡量的，而是以礼物本身的意义来体现的。因此，选择礼物时要考虑到它的艺术性、趣味性、纪念性等多方面因素，力求别出心裁，落在人的“心坎”里，激起感动的浪花。

投其所好—— 放对鱼饵才能钓对鱼

俗话说：“不怕对方不上套，就怕对方没爱好。”如果能够将对方的脾性爱好摸得一清二楚，只要顺其意行，就能达到事半功倍的效果。

就像钓鱼一样，要先知道什么鱼爱吃什么饵料，钓鱼时往往是钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；鲫鱼爱蚯蚓，下蚯蚓……总之找到对方的“口味”，投其所好巧下诱饵，才能诱其上钩。

清人葛虚存在《清代名人轶事》中记述了一则《郑板桥受骗》的故事，说的是清代著名书画家、“扬州八怪”的代表人物郑板桥被人设计，吃了一次哑巴亏的故事。

扬州有位盐商新盖了幢别墅，豪华富丽，唯独缺少点文化气息。盐商就想弄两幅郑板桥的字画，往客厅里一挂，岂不高雅脱俗?

可是郑板桥的字画岂是那么容易得到的？不过这盐商年轻时走南闯北做买卖，深谙人性的弱点。

这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅，不觉感到好奇。循声而去，居然发现一个修竹叠翠、奇石林立的庭院，竹林内一位鹤发童颜的老者正在抚琴。

老者看见郑板桥，琴声戛然而止，热情地邀请郑板桥入座，两人谈诗论琴，颇为投机。

一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆喷香烂熟的狗肉送到了他们面前。一见到狗肉，郑板桥的眼睛就黏在上面了，老者刚说个“请”字，他推辞的客套话都忘掉了，迫不及待地开吃了。

直到吃完了狗肉，郑板桥才意识到，连老人家尊姓大名没问，就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱，总不能就这么一甩袖子走人吧!

然而，该怎么答谢人家呢?若是留银子嫌太俗，于是，郑板桥就主动提出送一幅墨宝给老人家作为款待的回报。老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意!”郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”

老者这才找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的姓名，老者报了一个，郑板桥觉得耳熟，但又想不起来在哪儿听过，于是也没多想，便在落款处题上“敬赠某某某”。看到老者满意地笑了，才告辞离去。

清人易宗夔之《新世说》中也有一则《郑燮食狗肉而以字为酬》的故事，说的是同一件风趣之事，只是其中的细节有不少出入。且不管这个故事是否真实，在这个故事中，盐商之所以能够顺利地把郑板桥钓上钩，正是因为发现了郑板桥对竹石、音乐和狗肉的喜爱，从而投其所好。

贪欲，人皆有之。但所谓的“贪”，不仅仅是“贪财好色”的贪，只要是遇到自己非常喜好的东西——可能是一幅字画、一盘狗肉等等，任何人都会产生出“想要”的欲望。因此，只要找到什么是对方真正“想要”的，把这种欲望钓起来，也就离成功操控对方不远了。

鸡吃饱了不下蛋—— 欲望是对方为你效劳的诱饵

有一句谚语，叫“鸡吃饱了不下蛋”。当然，这个谚语不是说得让母鸡饿着，而是说不能把它喂得太饱。喂得太饱了，母鸡无欲无求了，自然就不愿意下蛋了。不能不喂饱，也不能喂得太饱。

赶驴子的时候人们会在驴子的前方挂一根胡萝卜，驴子为了得到眼前的胡萝卜就会卖力地往前跑，如果没到目的地你就把胡萝卜摘下来给驴子吃了，除非驴子还没有吃饱而你还有第二根胡萝卜，否则，驴子可能再也不会跑了。当然，如果你一直不把胡萝卜给驴子，就算驴子再怎么笨，它也会明白，反正无论怎么样也得不到，于是也没有了动力。

所以，聪明的赶驴人在没到目的地之前绝不会让驴子吃到胡萝卜，但等到了目的地，就会把胡萝卜给驴子，确保驴子下次依然有动力。而且，一根胡萝卜无法彻底满足驴子对于胡萝卜的欲望，这就确保了下次拉车的时候，胡萝卜这种诱饵依然有效力。

同样，要让别人替你办事，你就要满足对方的欲望，这其实是一种利益的等价交换。他人通过 助你来满足自己的欲望。但是，如果你满足了对方的所有欲望，他的动力就大不如前了。

这就是为什么很多时候，让人替你办事你需要先付一半的定金。如果你一点定金都不给，对方自然没有动力替你办事，因为 忙办事毕竟不是做慈善，对方之所以愿意 你，是因为你能够满足对方的某种欲望，所以，不先付出一点定金仅凭空口承诺，很难让人有动力。

但是，如果你付了全部的钱，那么你就已经满足了对方的全部欲望，对方还会尽心为你办事吗？

这个道理说起来容易，但是，很多时候人性会被感情所左右，当你和对方的合作越来越深入，你们或许会产生某种感情，让你冲动之下将利益全部抛给了对方，你心里可能会想：我这么做了，他一定会感激涕零。从此把利益驱动变成了情感驱动。

且不说你的美好愿望是否能够实现，即使对方真的对你感恩戴德，但情感驱动始终没有利益驱动的诱惑大。最重要的是，这个时候，主动权已不在你的手上了。要知道，情感驱动永远都只是利益驱动无效情况下的辅助策略，为什么要放弃自己能够主动掌控的利益驱动，而让自己处于被动的地位呢？

弱者容易博得同情：让同情心助你一臂之力

刘备善哭三分天下—— 引发同情心增加成功的几率

有一句俗话，“刘备的江山——哭出来的”，说的就是刘备很会哭，应该算是哭得高明，哭得巧妙。在常人看来，哭似乎是女人的专利，男儿有泪不轻弹嘛！但是无论男人还是女人，哭不仅是情感的流露，有时还能 你达成心愿。哭让对方对你产生同情和怜悯，促使对方伸出热情之手， 助你把事情办成。

毕竟，大多数人都具有同情心，即使铁石心肠的人也不例外。当然，这并不是说，凡事都要摆出一副可怜兮兮的样子，而应在适当的时候引发对方的同情心，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣，这就为你问题的解决打下了基础。

美国经济大萧条时期，许多人都失业在家。有一位17岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的顾客。只见他衣衫褴褛，面黄肌瘦，并用一种不可企及的目光盯着那些高级首饰。

姑娘要去接电话，一不小心把一个碟子碰翻了，六枚精美绝伦的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时，她知道戒指在哪儿了。

当男子的手将要触及门柄时，姑娘柔声叫道：“对不起，先生!”

那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。

“什么事?”他问，脸上的肌肉在抽搐。

姑娘一时竟不知说些什么。

“什么事?”他再次问道。

“先生，这是我第一份工作，现在找个活儿做很难，是不是?”姑娘神色黯然地说。

男子长久地注视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他脸上。

“是的，的确如此。”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。”

停了一下，他向前一步，把手伸向她：“我可以为您祝福吗？”

他与姑娘握了一下手，然后转过身，慢慢走向门口。

姑娘目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚金戒指放回了原处。

这位姑娘能够成功地要回青年男子偷拾的第六枚金戒指，关键是在尊重、谅解对方的前提下，以“同是天涯沦落人”凄苦博得了对方的真切同情。对方虽是流浪汉，但此时握有打破她饭碗的金戒指，极有可能使她也沦为“流浪汉”。“这是我第一份工作，现在找个活儿做很难”，这句真诚朴实的表白，饱含着惧怕失去工作的痛苦之情，也饱含着恳请对方怜悯的求助之意，终于感动了对方，使得对方主动交还了戒指。试想，如果姑娘怒骂，甚至叫来警察，也可能找回戒指，但姑娘的“饭碗”还保得住吗?

因此，在办事的时候，如果能够引发别人的同情心，相信成功的几率会大大增加。

以情动人—— 适当吐露艰辛让对方产生心理共鸣

当我们有求于人时，如果我们发现对方并没有经过深思熟虑便因为一些细小的原因而搪塞、拒绝，这时不妨告诉别人自己的艰辛，用真情打动对方，向对方表达出“你非常需要他，只有他能够 助你”之意，这样的恳求，往往能得到对方欣然相助。

20世纪80年代初，引滦入津工程正在加紧进行。隧洞施工任务的部队因炸药供应不上，可能停工和延误工期。部队领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。李连长昼夜兼程赶到该厂供销科，得到的答复却是：“现在没货！”他找厂长，厂长很忙，没时间听他陈述，他就跟进跟出，有机会就讲几句，但厂长不为所动，冷冷地说：“眼下没货，我也无能为力。”厂长给他倒了杯茶水，劝他另想办法。李连长并不死心，他喝了口茶，说：“这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是从海河槽里、各洼淀中积的苦水，不用放茶就是黄的。”他瞥见厂长戴的是天津产的手表，就接着说：“您也是戴的天津表！听说现在全国每10块表中就有1块是天津的，每10台拖拉机中就有1台是天津的，每4个人里就有1个人用的是天津的碱。您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造1辆自行车要用1吨水，造1吨碱要160吨水，造1吨纸要200吨水……引滦入津，能解燃眉之急啊！没有炸药，工程就得延期……”厂长一听，心中受到触动，就问：“你是天津人？”“不，我不是，也许通水时，我喝不上那滦河水！”厂长彻底折服了。他抓起电话下达命令：“全厂加班三天！”三天后，李连长带着一卡车炸药返程了。

这位连长巧妙地通过吐露天津人民的艰苦引起了厂长的同情心。

人类总是同情弱者，尤其同情正处于困境中的人，那么，不妨把困境真诚地告诉对方，引起他的同情，实现自己的愿望。

爱屋及乌—— 巧用“移情”激起同情

印度诗人泰戈尔有一首小诗，是这样的：

如果我只是一只小狗，而不是你的小孩，亲爱的妈妈，当我想吃你盘里的东西时，你要向我说“不”吗？

你要赶开我，对我说“滚开，你这淘气的小狗”吗？

那么，走吧，妈妈，走吧！当你叫唤我的时候，我就永不到你那里去，也永不要你再喂我吃东西了。

如果我只是一只绿色的小鹦鹉，而不是你的小孩，亲爱的妈妈，你要把我紧紧地锁住，怕我飞走吗？

你要对我摇你的手，说“怎样的一个不知感恩的贱鸟呀！整夜地尽在咬它的链子”吗？

那么，走吧，妈妈，走吧！我要跑到树林里去，我就永不再让你抱我在你的臂里了。

这首名为《同情》的散文诗，深刻揭示出了人类同情心中的一个层面：移情。

诗中的“妈妈”对小动物不仁慈，但“妈妈”并不是一个生性冷漠的人，因为她对自己的孩子很好，所以，孩子就巧妙地把自己和小动物联系在一起，希望母亲能像爱自己那样爱那些动物。

这就是一种移情作用，即常说的爱屋及乌，你是否会特别喜欢一首歌，喜欢一张照片或者一本书？可能这些物品并没有什么特殊，但是它们和你的某一段记忆联系在了一起，你对那段记忆的情感，也就移到了这些物品的上面。

宋朝太宗年间，将军曹翰因罪被罚到汝州。他并不甘心就此失去前途，于是苦思返京之策。一天，宫里派了一位使者到汝州办事，曹翰决定抓住这个机会让太宗回心转意。

他想办法见到了使者后，流着泪说：“我的罪恶深重，就是死也赎不清，真不知该如何报答皇上的不杀之恩。现在我只想在这里认真悔过，来日有机会一定誓死报效朝廷。我在这里尚可勉强度日，只是可怜了那一家老小，衣食没有着落。我这里有几件衣服，请您 我抵押换些银两，交给我家里人换点粮食，好使一家老小暂且糊口。”

说到伤心之处，曹翰越发泪流不止。

使者深受感动，回到宫中如实向太宗作了汇报。太宗打开包袱一看，里面原来是一幅画，画题为《下江南图》，画的是当年曹翰奉宋太宗旨意，任先锋攻南唐的情景。

太宗看到此图，想起曹翰当年浴血奋战、拼死杀敌的场景，心里十分难过，怜悯之情油然而生，于是决定把曹翰召回京城。

曹翰通过一幅《下江南图》，重新唤起了宋太宗当年争夺天下时浴血奋战的情感，让宋太宗想起了当时对曹翰忠勇的喜爱，而这种感情，通过一幅画又转移回了现在的曹翰身上，最终决定召曹翰回京。

在打动别人的时候，我们不妨使用一些能够承载对方某些感情的载体，通过移情作用，激起他的同情。

擦亮双眼—— 别让你的同情心受伤害

叔本华认为，人性就是由利己、恶毒、同情这三者组成的，而一个人的道德程度可以看成这三者在性格中的比例。如果同情在这三者中所占比例越大，则道德程度较高。

但是，同情也是人性中最脆弱最容易被伤害的部分。我们很难改变一个人趋利避害的本性，也不容易让一个恶毒的人彻底弃恶从善，但我们能够很容易地摧毁一个人的同情心。因为同情心最容易被骗取，虽然人性有很多弱点，但毫无疑问，同情心是成本最低的一个环节，甚至只要一副可怜兮兮的表情，几滴虚情假意的眼泪，就能把一个人的同情心调动起来，从而谋取低成本的高收益。

2011年9月，一个被称为“磕头王”的行乞男子蹿红网络。据网友爆料，在某文化广场常年有一个男子带着老母亲磕头行乞。该男子行乞的收入极高，最高时可以达到每小时4000元。更有网友爆料称这位“磕头王”坐拥数套北京房产，私家车四辆，“下班”之后，他的母亲浑身金银首饰，儿子更身着国际名牌，俨然富豪模样。

这则小小的新闻顿时掀起了轩然大波，网友各执一词，有人觉得他“劳动致富”，不偷、不抢、不贪污，无可厚非，也有人觉得他出卖自尊可耻可恶，更有不少网友质疑这则消息的真实性。

且不论“磕头王”被曝光的收入是否注了水，但在现实生活中，“假乞丐”真真实实地存在。这些人“致富”的手段，就是利用人类天性中最美好的一面：同情心。

但是，人不能永远被欺骗，同情心一旦被利用过几次之后，就会慢慢结冰，用一层厚厚的坚冰来保护自己。

所以，任何骗取他人同情心的行为，实质上是在涸泽而渔，就像被过度开采的石油一样，同情心也是一种不可再生资源。

当然，我们无法制止这些以骗取同情心为致富手段的人，但我们也不能因为这些人的存在，就此封闭自己的同情心。我们唯一能做的就是睁大自己的眼睛，分辨清楚，究竟什么人是真正需要 助，而什么样的人是在骗取我们的同情心。

当然，这不是一件容易的事情，但社会不能没有同情心，同情心能让你的心灵中永远有一块被阳光照耀的地方。

所以，尽管有许多人在透支我们的同情心，但我们不能因此就把同情心封闭起来，我们要做的是擦亮自己的双眼，用自己的智慧来保护自己的同情心。

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