…室持续火爆,他却说“二房东方法”自习室终将关闭考研中高考汤…

来历 | 铅笔道（ID：pencilnews）

“在我的眼里看到的不是坐位，而是备考人一颗颗神往夸姣将来的心。”

——去K书、海狸云创始人，汤乃斌

自习室创业潮仍如火如荼地持续着，各类媒体报导早已不再新鲜。据群众点评数据闪现，截止到本年二季度全国各地自习室规划已跨越两万家，绝大大都一二线城市已有几十家甚至数百家自习室在运营或待开业状况，整个自习室作业的规划仍在持续高速增加、遍地开花。

可是外界很快也构成了这样的差错认知：开自习室就是“二房东方法”，租一间房，摆一些桌椅，靠收坐位费赚“二房东”的房钱差价……与不计其数个当“二房东”的自习室老板们不一样，“去K书”和“海狸云”的创始人汤乃斌是个破例。在他看来，“二房东方法”的自习室终将关闭，只是时刻迟早的疑问。

作为国内自习室作业最早的入局者，他说从创业第一天起，做的就不是“二房东”生意，他的目光瞄准的是国内空白的3亿多考生的备考方案效能商场。

2014年，汤乃斌创始作业先河，他先规划线下同享自习室方法，在广州兴办了“去K书”。前五年不温不火，直到2021年头步在全国各地掀起了一股自习室创业潮，由此自习室作业的商场蛋糕被灵敏做大。2021年他初步进行线上的规划，重金投入开发了海狸云SaaS体系，赋能全作业。他说他的究竟方针是将“海狸云”做成效能于教育作业的工业路由器。

许多人觉得汤乃斌的作业资历与自习室创业的“反差太大”，恰恰正是他曩昔的职场阅历，让他在42岁那年踏上了创业之路。汤乃斌出世于江南水乡，母亲是一位退休教师，父亲是一名艺术家。与绝大大都我国家庭相同，从小到大父母灌注给他的教育观，深化影响了别人生的每个期间：从上个世纪90年代初考上本科，结业分配到国企，再到飞利浦、三星等世界500强公司，他从最底层的一名出售做起，作业之余不断经过学习自我前进，考研、出国、考证，究竟变成跨国公司的中心高管。

汤乃斌十几年作业生计，本身就是一个职场青年的成功范本。他期望经过“去K书”和“海狸云”，协助更多有方针的年青人高效前进自我、完成更高人生抱负，他的这份初心坚持至今。

绝大大都自习室创业者们认为，只需有了资金、有了场所就可以开自习室了。汤乃斌却再三偏重“人”的要素：从选择合伙人、招募职工、组成团队、选择用户、选择供给商、断定协作火伴、到选择出资人，无不是如此。汤乃斌慨叹道，创业七年来，他每一天都环绕着“人”在做着这件看似一件小事的一桩大作业。

组成情投意合的团队

汤乃斌说成事在人，任何创业首要要做的第一件事就是组成团队，有必要“找对人”，集合一批情投意合的人一起做一件有价值的作业。

2014年夏天，当兴办“去K书”的idea刚刚萌发，汤乃斌首要找来三位多年迈友，一个是大学本科同班同学、一个是国外留学的战友、还有一个是曾一起作业过的火伴，我们的价值观高度共同，对汤乃斌的性格脾气、为人处世、干事原则都很晓得，经过两天两夜透彻谈论，四自个究竟抉择凑份子：干！

2015年深秋，第一个外省合伙人海山教师，两次到广州查询项目并与汤乃斌深度交流。初度就谈了三天三夜，回来广西一个星期后，第次又来广州谈了两天两夜，究竟海山教师下定了决计辞去职务下海，全身心投入直到如今，广西的团队在海山教师的带领下稳步打开至今。

2016年春天，在公司第二届年会上，汤乃斌正式提出了“备考方案师”的概念，他认为“去K书”的店小二是专业岗位，有必要是备考方案师，有必要掌控上百种不一样考试的备考方案常识，只需这样，才干让会员们感遭到“去K书”真传神切的协助，才干体现出“去K书”的价值。到当前，去K书全国各地共有120多位“备考方案师”为15万会员供给专业的效能，汤乃斌说他们是“去K书”最有价值的资产。

值得一提的是，“去K书”的备考方案师从招聘关、培训关到查核关，层层选择，优胜劣汰。提名人需至稀有过一次成功的备考经历，比方考研、公考、法考、会计师或其他作业资历考证。去K书的备考方案师中，不乏中山大学等985名校结业的高材生。有必要经过每年两次的“去K书备考方案师归纳水平查验”（查验题库经由公司资深备考方案中心团队编纂，由汤乃斌亲自审阅），按查验成果的凹凸，职工获得相应的初级备考方案师、中级备考方案师和高档备考方案师三个不平等级的专业职称。每年两次查核的成果断定了等级的升降，不平等级的相应待遇也随之调整。

效能精准的方针客户

除了中心团队的缔造，第二件作业就是精准客群的培育。作为国内自习室商场第一个吃螃蟹的人，汤乃斌在创业之初定好了基调：不一样于日韩商场以“坐位”为卖点，去K书的悉数效能环绕着满足会员高效完成备考方针的需要，供给有价值的自我前进效能处置方案。

汤乃斌认为：传统教育作业偏重“教”，但后端很重要的一环—“学”（即“自习”）却长时刻被忽略，而直接影响学习作用的，恰恰是自习环节。为晓得决这个疑问，“去K书”并不只是坐位，更要为每一位会员供给量体裁衣的全程备考效能，协助会员高效完成学习方针。

汤乃斌为“去K书”定下使命：“助力圆梦、成人达己”：不只是简略为会员供给一个自习位，而是要协助会员完成自个的方针：考上一所好的学校、考下一张资历证书、考到一个心仪的岗位。汤乃斌说：客户之所以买单，是为了究竟的作用付费，假定无法协助Ta究竟完成方针，哪怕坐位镶金镀银，Ta也不会简略买单。

对每一位到店领会的新客户，“去K书”的备考方案师都会细心晓得并掌控该客户的备考需要，关于客户的备考方针进行需要收拾，分析客户现状与方针完成可行性，供给量体裁衣的备考方案。这是“去K书”差异于其他同行们最大的差异点。

“就像去看病，医生假定不晓得患者的真实情况，就无法对症下药。“去K书”恰恰是根据用户的需要，量体裁衣给出处置方案。”汤乃斌弥补道。

在这样的方法下，选择“对”的用户是要害。只需选对了方针用户，才干体现出“去K书”的价值，而“对”的用户也天然愈加认同“去K书”的价值，然后带来口碑效应，完成良性循环。

有的会员，双非一本，经过在“去K书”高效备考，考上了清华法硕；

有的会员此前创业失利N次，经过在“去K书”的高效备考，究竟考上了公务员；

在职辣妈，经过在“去K书”高效备考，究竟一次过六科CPA变成“六神”……

这样的成功事例不堪枚举。汤乃斌说“去K书”效能的是一群吃苦斗争的“白骨精”（白领、骨干、高手）和“学霸”，构成了“去K书”一起的自立学习、互帮合作的浓郁空气。

六年堆积，打磨标准化

团队与客户的双向价值认同，是去K书直营店方法成功的要害。把直营店从广州仿制出去，也需要相同价值认同的合伙人。

广西团队的生长是“去K书”前6年打开的一个横切面，相同的故事还在天津、西安、二线城市佛山、南宁和太原、三四线城市桂林和吕梁等地表演。6年时刻，汤乃斌带领着团队完成了“去K书”的第一期间方针：打磨结束了直营店方法。截止到2021年年末，“去K书”全国已有150多名全职职工，24家直营店，掩盖了5省8市；固化了四类标准店模型：学区店、社区店、商场店和写字楼店。

“经过前六年创业实习，团队完全搞理解了在不平等级的城市、不一样定位的区域、不一样的物业形状、不一样方针客群周边，开啥样的店、效能于谁、如何获客、怎么运营、怎样打点”，汤乃斌总结。

六年磨一剑，汤乃斌总结了一套K书作业创业心法，除了“人”以外，一切的线下商业的中心成功要素无外乎三点：选址、运营和打点。

首要是选址，关于不平等级的城市，不一样的区域，不一样的物业，选址评价的标准设定10个维度，包括区域定位、方针人群、商圈热度、交通便当、地舆方位、硬件设备等，各项方针均设定了具体的量化标准。汤乃斌泄露，许多自习室老板一般选房钱廉价的物业，但他却认为房钱相对较高的区域花吃力一般也较高，方针用户集体的质量也不一样，出资酬谢率也不一样。

其次是往常运营，汤乃斌共享了“去K书”的获客、转化和裂变的“三位一体”运营理念：获客，经过“打广告、买流量和做推广”。怎么打广告，怎么买流量、怎么做推广，“去K书”已构成了老到的办法论。转化，则取决于团队的才能，经过专业的效能和出售SOP，把引流过来的客群成功转化成会员。裂变，包括老带新、二次转化，KOC的培育等，也有团队一起的打法。

最终是打点，每日复盘和点评，每周运营例会、月度打点例会、归纳绩效查核及鼓励奖惩准则、季度人力盘点，每半年的战略方针实施回想会议，每年的公司年会…，稳重的标准化、流程化、准则化打点，打造了一支铁军。

正是这样的一起方法，使“去K书”直营店的均匀客单价抵达了作业均匀值的10倍，单坐位均匀日花费时长跨越了10个小时，人效和坪效两项重要方针抢先于作业。

三轮驱动，规划化仿制

六年的成功运营经历给了汤乃斌进入第二个战略期间的底气：规划化仿制。

汤乃斌说靠直营尽管能保证运营的质量，但打开的速度较慢。2021年下半年，在单一的直运营务方法的基础上，汤乃斌抉择添加两个新事务团队：特许运营加盟作业中心和作业SaaS赋能中心，并招募高手投入重金自立研宣告“海狸云SaaS作业打点体系”，软性掩盖自习室。

这样一来，加上直运营务，“去K书”构成了“直营+加盟+SaaS”三大中心思务：三驾马车、三轮驱动，以最快速度占据商场。

线下直运营务，“去K书”的方针瞄准的是国内一线和新一线城市。方针客群是中高考、考研、出国、财会、金融、司考、公务员考试等备

考人群。盈利方法以空间效能和备考效能为主。

与直运营务不一样，加盟事务首要关于的是下沉商场：国内二三线四五线城市，方针客群与直营店相同，效能于各类备考人群。盈利来历首要有品牌运用费、体系运用费和运营打点费。

汤乃斌说“三年入门、五年入行”，作为作业头部公司，汤乃斌理解地看到许多自习室老板并不理解运营和打点，经过特许运营来降低出资风险、前进创业成功概率，是一个双赢方案。

海狸云SaaS赋能事务，首要面向B端，也就是全国各地自习室老板，特别是具必定野心的连锁自习室创业团队。汤乃斌预估，依照国内3亿多考生规划来测算，参阅日本韩国平等行们的前史演化进程和打开现状，国内的付费自习室究竟大约在20万家到30万家，而海狸云的方针，是渗透其间的20%-30%的商场比例。海狸云的终极方针，是变成教育作业的工业路由器，让优质在线教育内容供给商经过海狸云获取精准流量和变现。

特许运营加盟事务和海狸云SaaS事务，是汤乃斌从作业诞生到当前存在许多疑问中看到的两个处置方向。2021年起，跟着“去K书”名声打响，各地自习室也日渐鼓起，看似较低的准入门槛，逐渐构成必定的作业乱象：许多老板草率出资出场，做了一段时刻才发现自个不具有某些条件或是不具有运营和打点才能，有些接近关闭，有些困兽犹斗，有些直接关停，不管是对花费者仍是作业中安康打开的品牌，都是不小的损伤。

面临这一情况，汤乃斌抉择，向作业输出“去K书”老到的运营和打点方法：根据曩昔六年多的成功实习，在原有的“去K书”自有体系的基础上，开宣告更懂老板、更适配店小二和用户需要的自习室作业SaaS软件东西，凭仗“去K书”多年来累积的运营打点经历，为自习室创业者特别是连锁自习室的运营赋能。

海狸云SaaS作业打点体系的面世，为整个自习室作业的打开写入了催化剂。自习室创业者无需重金聘请专业IT团队、也无需投入高昂的体系开发和维护本钱，更不必收购市道上不理解作业、不理解门店事务和运营打点的纯IT技能公司用其他软件面目一新而推出的所谓“自习室订座打点软件”。

海狸云SaaS为入驻的自习室供给包括会员手机端订座、门禁打卡和在线付出，前台职工端的用户信息打点、门店运营打点，和老板手机端和PC端可视化运营信息打点，正如“贝壳找房”由地产巨子“链家”推出相同，“海狸云”也相同源自线下自习室作业的头部公司“去K书”。

为了更快效能更多的同行，汤乃斌宣告：2021年内入驻海狸云SaaS平台即可免费运用软件三年。消息一出，海狸云上线发布仅两个月，就有跨越200多家自习室入驻，当前正以每月三位数速度快速增加。

成事在人，翻开共赢

进入“三轮驱动”的扩展期间，对汤乃斌意味着新的应战，最大的应战照常是：人才。

新事务需要专业的合伙人参加。为了说服有潜力的提名人参加他的团队，汤乃斌常常与之今夜促膝畅谈，软磨硬泡。

“去K书”特许运营加盟作业部的担任人，参加前已在线下母婴连锁作业深耕12年，关于加盟事务，他有着更深化全部的了解。他与汤乃斌共进行了三次面临面交流，每次数小时，今夜长谈，究竟两人达到了共同：“去K书”的加盟事务绝不做“快招”方法，要做真实意义的特许运营方法，要让加盟作业火伴真实获得满足的出资酬谢。

海狸云SaaS团队的担任人，曾在美团点评担任城市BD司理，为“去K书”效能多年，两人从客户联络变成火伴。对汤乃斌一路走来的创业进程、为人干事的原则全都了然于心，究竟被汤乃斌感染，挑起了“海狸云”的重担，灵敏组成了专业的SaaS团队，快速切入商场，要将海狸云SaaS做成自习室作业甚至教育作业的“小美团”。

在遴选战略协作供给商、作业协作火伴和出资人方面，汤乃斌的重心仍然是选“人”。

许多供给商都和他曩昔长时刻协作多年，不管是选址的地产公司、硬件的制造商仍是软件的开发商，他们得知汤乃斌创业、在做这件很有意义的作业后，都纷繁用实践行为撑持他的作业打开，快速构成了高效高质量的供给链体系。

作业协作火伴也相同，汤乃斌先看其初心和价值观，然后再看其创业阅历和作业经历，最终才看社会本钱和资金实力。汤乃斌说创业者有必要All-in，要亲力亲为，要全身心投入，像对待自个的孩子相同照看作业，而不是交给外人或保姆。他留心到许多自习室老板抱着出资副业的心态，连职工也是兼职，从“人”的视点就注定了出资失利的大约率。

经过多年探究和对作业的透彻了解，根据自习室老板们的火急需要，汤乃斌新组成了“海狸学院”，带领中心高管们对入驻海狸云SaaS平台的自习室老板们和店长们进行体系化的培训，全方位输出专业常识体系和运营打点技能。

到当前，“去K书”的会员跨越了15万，海狸云SaaS平台入驻自习室300余家，已掩盖全国二十多省，总用户规划跨越25万。当前，公司的三大中心思务“直营+加盟+SaaS”正在快速铺开，用互联网速度掩盖更广的商场和更多的用户，翻开赋能作业，携手协作共赢。

谈到将来，汤乃斌泄露：“去K书”方案用三年时刻完成直营+加盟门店的数量抵达1600家以上，海狸云SaaS效能掩盖至少10000家自习室，用户数规划要抵达千万级。他的愿望是在创业十周年之际完成IPO，发力拓宽更老到的大中华和东亚商场。

“以人为本，选对人，做对事，专业的人做专业的事，这是创业成功的要害要素”，汤乃斌最终总结道。